Курс: Практический курс для менеджера по продажам. Искусство быть успешным. В вечернем формате. Курс прошёл

Код 14085

Программа курса

Цель семинара

Данная программа создана специально для того, чтобы повысить профессионализм менеджеров в искусстве продаж.

На курсе рассматриваются основные этапы процесса продаж по телефону и наиболее эффективные приемы ведения переговоров на каждом этапе.

Через 36 часов обучения Ваши сотрудники смогут:

  • Объяснить клиентам, чем Ваша компания лучше, чем компания конкурентов.

  • Легко устанавливать контакт с клиентом.

  • Выявлять потребности клиента.

  • Проводить именно продающую презентацию товара или услуги.

  • Работать с возражениями.

  • Подводить клиента к покупке.

А самое главное, возрастет уровень мотивированности Ваших сотрудников.

В результате Ваша компания получит увеличение продаж и рост доли рынка с помощью обученного сотрудника, который:

  • эффективно, позитивно мыслит;

  • владеет конкретными алгоритмами успешных торговых переговоров;

  • мотивирован на их применение в практике;

  • лоялен к своей компании;

  • ориентирован на конкретные бизнес-показатели.

Курс рассчитан на менеджеров отделов продаж, торговых представителей производящих компаний, телефонных агентов.

Содержание

  1. Критерии выбора продавца

    • Как выбирают продавца на современном рынке: 5-7 групп и 60-70 критериев.

    • Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж.

  2. Подготовка к процессу продаж

    • Процесс продаж и поведение клиента.

    • Роль продавца в современной компании.

    • Типы продавцов.

    • Чек-лист менеджера продаж.

  3. Ваш клиент

    • Портрет типичного покупателя.

    • Основные достоинства и недостатки нашего клиента.

    • Базовые принципы клиенториентированного подхода.

  4. Работа по телефону

    • Базовые принципы работы по телефону.

    • Техника эффективных телефонных переговоров.

    • Навыки формирования у клиентов лояльности компании.

    • Главное телефонное сообщение.

    • Этапы телефонных переговоров.

    Практикум: Составление Вашего телефонного сообщения.

  5. Эффективное знакомство

    • Основное содержание: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров.

    • Сложные вопросы, возникающие на этапе знакомства.

    • Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам.

    Практикум:

    1. Знакомство с клиентом.

    2. Обсуждение и оценка.

  6. Раскрывающие вопросы

    • Основное содержание этапа: как за минуту четко представить потребности клиента.

    • Основные сложности, возникающие на этом этапе.

    • Как от вопросов перейти к презентации.

    Практикум:

    1. Упражнение: раскрывающие вопросы.

    2. Обсуждение и оценка.

  7. Продающая презентация товара

    • Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования товара.

    • Основные сложности, возникающие на этом этапе.

    • Когда можно считать презентацию законченной.

    Практикум:

    1. Презентация, работа в группах.

    2. Упражнение: продающая презентация.

    3. Обсуждение и оценка.

  8. Преодоление возражений

    • Причины возникновения возражений.

    • Основные типы возражений.

    • Базовая схема преодоления возражений.

    Практикум:

    1. Возражения, работа в группах.

    2. Упражнение: преодоление возражений.

    3. Обсуждение и оценка.

  9. Работа с аргументом ДОРОГО!

    • Борьба с боязнью денег.

    • Принципы преподнесения цены.

    • 5 способов обосновать цену.

    Практикум: Доказательство стоимости - работа в группах.

  10. Перевод на сделку

    • Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий.

    • Основные сложности, возникающие на этом этапе.

    • Что делать, если клиент отказался от сделки.

    Практикум:

    1. Сделка, работа в группах.

    2. Упражнение: перевод на сделку.

    3. Обсуждение и оценка.

    Практикум "Продажа"

    1. Презентация технологии продаж каждым участником.

    2. Обсуждение и оценка.

    3. Подведение итогов тренинга.

    4. Объявление победителей в ходе практикума.

    5. Обсуждение использования результатов повседневной работе участников.

    6. Раздача свидетельств об окончании курса.

Регламент проведения

Программа обучения рассчитана на 7 вечеров в будни и 1 выходной день в течение 2 недель.

Форма проведения

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видео-презентаций и самостоятельной работы участников.

По результатам тренингов участники получают оценку и рекомендации по улучшению своей работы от автора и от других участников курса.