?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Переговоры для категорийных менеджеров»

Код 12506


О чём семинар?

Переговоры в закупках - одна из наиболее значимых функций категорийного менеджмента. От того, насколько грамотно проведены переговоры зависит операционный доход торговой сети, суммарные издержки по работе с товаром, размер внереализационных доходов и возможность создать конкурентоспособный ассортимент в товарной категории.

Цель семинара

В результате работы на семинаре Вы отработаете навыки ведения переговоров с разными типами поставщиков (прямой, дистрибъютор, федеральный, монополист, нон-фуд и пр.); научитесь формировать обосновательные документы для инициирования переговоров; интерпретировать данные аналитической отчетности в Ваших целях.

Отработка практических навыков ведения переговоров включает:

• Технология (алгоритм) переговорного процесса по типам рынка и особенностям поставщиков.

• Речевые техники переговорного процесса: управление целями и вопросами оппонента.

• Жесткие переговоры: техники речевой и невербальной экспансии.

• Управление темпом переговоров по блокам: методы изменения темпа.

• Работа с возражениями и сопротивлением: преодоление возражений коммерческого и психологического харакера.

• Шаблоны переговоров: использование поведенческих стереотипов мышления оппонента.

• Манипулятивные технологии в переговорах: отработка навыков применения.

Вы получите рекомендации по всем этапам подготовки к переговорному процессу:

 Анализ доходности и стабильности поставщика: прибыль, структура продаж, ВМП.

 Расчет потенциальных возможностей по увеличению доходности поставщика (варианты компенсационных схем).

 Анализ «необходимости» и «замещаемости» поставщика в категории; составление рейтингового списка и ранжирование поставщиков.

 Расчет условий поставки (стоимость скидки и отсрочки платежа) при текущей доходности и оборачиваемости ассортимента.

 Документирование и обоснований статей маркетингового и компенсационного бюджета по типам рынка и особенностям поставщика. Подготовка обоснований и отработка возможных возражений

 Рассчет и хеджирование рисков переговорного процесса. Расчет потерь при выводе поставщика из ассортимента; потери в связанных товарных категориях.

 Контроль капитализации поставщика в сеть: мониторинг достигнутых соглашений и мотивация поставщика.

Форма семинара

Семинар предназначен для отработки практических навыков ведения переговоров в группах 2 x 2 и 2 x 4. В ходе семинара участники учатся применять манипулятивные технологии; оказывать речевое и невербальное давление на оппонентов, интерпретировать данные аналитической отчетности.

Материалы

Участникам семинара предоставляются следующие электронные версии документов:

• Схема расчета текущей и потенциальной доходности поставщика (операционная доходность, издержки, внереализационная доходность).

• Схема рассчета суммарных потерь по выводу поставщика из ассортимента (транзакционные потери, потеря лояльности, потери в связанных категориях).


Для кого семинар?

категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, коммерческие директора, иные сотрудники компании, отвечающие за закупки и работу с поставщиками.


Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Москва, Учебный Центр НКГ. Национальная Консалтинговая Группа

Программа семинара

Часть 1

Подготовка к переговорам

1. Оценка текущей и потенциальной доходности поставщика

1.      Возможности и технология взаимодействия с поставщиком; методы оценки 3R

2.      Анализ доходности / стабильности поставщика: прибыль, структура продаж, ВМП.

3.      Анализ «необходимости» и «замещаемости» поставщика в категории.

4.      Составление рейтингового списка и ранжирование поставщиков.

5.      Расчет стоимости «входа», «отсрочки платежа» и маркетингового бюджета при текущей доходности и оборачиваемости ассортимента.

6.      Расчет потенциальных возможностей по увеличению доходности поставщика.

7.      Домашние заготовки: подготовка обоснований и отработка возможных возражений.

2. Разработка стратегии переговорного процесса

8.      Пересмотр договорных соглашений и подготовка к переговорам; план переговоров.

9.      Документирование и подготовка обоснований для поставщика; формирование ключевых целей и целей-доноров.

10.  Разработка психологического портрета и составление досье на представителей оппонента. Снятие информации по компании.

11.  Расчет допустимых и недопустимых рисков; анализ сценариев.

12.  Поиск и отработка сюжетов переговоров; распределение ролей в переговорном процессе.

 

 

Часть 2

Переговорные технологии

3. Алгоритм и техники переговорного процесса

1.      Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент?

2.      Алгоритм переговорного процесса. Основные техники и стили.

3.      Теория аргументации (формальной логики) и методы противодействия.

4.      Типичные возражения и сопротивление. Техника работы с возражениями.

5.      Сопротивление коммерческому предложению: методы противодействия.

6.      Сопротивление эмоционального характера: типы сопротивления.

7.      Тактика речевого общения и средства навигации.

8.      Как правильно задавать вопросы? Фазы переговоров; список «допустимых» и «запрещенных» слов.

9.      Как держать удар? Реакция на атаки оппонента.

10.  Работа с предъявленными аргументами. Варианты защитных тактик.

11.  Ловушки переговорного процесса или «Как правильно «упустить инициативу»?».

12.  Алгоритм обратного переговорного процесса.

13.  «Брейк» - помеха или необходимость? Варианты создания брейка.

14.  Риски в переговорном процессе: допустимые и недопустимые риски.

 

 

4. Управление темпом переговоров

15.  Темп переговоров. Проблемы, связанные с изменением темпа.

16.  Противодействие изменению темпа переговоров.

17.  Управление переговорным темпом. Когда бывает полезно «сбить шаг»?

18.  Переговорные раунды по управлению темпом.

 

 

Часть 3

Работа с возражениями и сопротивлением

5. Техника работы с возражениями

1.      Типовые «барьеры» в трудных переговорах. Поведенческие алгоритмы в работе с негативным настроем собеседника.

2.      Коммерческая природа возражений. Техника работы с возражениями и сопротивлением.

3.      Психологическая природа возражений. Методы преодоления и противодействия.

4.      Конфликты в переговорном процессе: мотивация конфликта и антиконфликтные тактики.

5.      Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл.

 

6. Манипулятивные технологии в переговорах

6.      Диагностика психологического состояния группы и выбор стиля ведения переговоров.

7.      Шаблоны переговоров: использование поведенческих стереотипов мышления оппонента.

8.      Инструменты контроля поведения оппонентов. Инструменты манипуляции.

9.      Способы создания-снятия напряжения у партнеров по переговорам.

10.  Избирательное искажение и восприятие. Чем это чревато?

11.  Техники ассоциативного мышления и тематические маневры.

12.  Завершение переговорного процесса.

 

 

Часть 4

Мониторинг и контроль достигнутых соглашений

 

7. Контроль капитализации поставщика в сеть

1.      Схемы капитализации в оборудование и торговый персонал; размер компенсации.

2.      Технология взаимодействия во внешнем категорийном менеджменте/мерчандайзинге.

3.      Работа с супервайзерами и торговыми представителями поставщика.

4.      Контроль и стандартизация работы промоутеров.

 

8. Взаимодействие и мотивация поставщика

5.      Контроль выполнения и корректировка договорных условий.

6.      Оценка качества мерчандайзинга и внешнего управления ассортиментом.

7.      Взаиморасчеты по предоставленной информации и статистическим данным.

8.      Разработка системы мотивации поставщика.

 

 

Автор и ведущий семинара-тренинга Снегирева Виктория.