7
ДЕКАБРЬ
2017

Семинар: «Управление закупками: ведение переговоров с поставщиками»

Код 12567


О чём семинар?

Участники тренинга получат новые знания и навыки ведения переговоров с поставщиками, смогут систематизировать свою работу по закупкам.


Где проходит семинар?

Начало семинара 7 декабря 2017 г. в четверг, по адресу Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, Тренинговый центр Тульская. Эффект-Консалтинг.
Окончание семинара 8 декабря 2017 г.. Семинар длится 2 дня.

Программа семинара

Цели тренинга:

Приобретение участниками новых знаний и навыков ведения переговоров с поставщиками, а также систематизации своей работы.

Тренинг предназначен для сотрудников, занимающихся закупкой товара и участвующих в переговорах.

Программа тренинга:

  1. Повышение эффективности работы отдела

    • Факторы, влияющие на эффективность работы
    • Анализ своего вклада
    • Закупки или снабжение
    • Навыки, необходимые успешному специалисту
    • Влияние на поставщика

  2. Переговоры как процесс оказания влияния

    • Позиции, используемые на переговорах
    • Выстраивание необходимых взаимоотношений
    • Признаки результативной беседы
    • Использование вопросов
    • Правила активного слушания
    • Информационный обмен
    • Аргументация своей позиции
    • Работа с возражениями
    • Ведение переговоров с группой лиц
    • Фиксирование договоренностей

  3. Психологические аспекты

    • Настрой на результат
    • Рассмотрение вариантов поведения
    • Роли в переговорах
    • Противостояние манипулированию
    • Неожиданные предложения
    • Изменение своей позиции на переговорах
    • Анализ своего стиля переговоров

  4. Десять «золотых» стратегий закупок

    • Стратегия 1: Затягивание решения
    • Стратегия 2: Изменение условий
    • Стратегия 3: Частичного отказа
    • Стратегия 4: Ссылка на третьих лиц
    • Стратегия 5: Существенных доводов
    • Стратегия 6: Акцентирование на мелочах
    • Стратегия 7: Заманчивых перспектив
    • Стратегия 8: Постановка невыполнимых условий
    • Стратегия 9: Видимого непонимания
    • Стратегия 10: Корректный шантаж

  5. Тактические методы работы

    • Негатив на цену
    • Тайм - аут для руководства
    • Метод «полицейских»
    • Борьба за второстепенные факторы
    • Меньше энтузиазма
    • Провокация
    • Требуйте по максимуму
    • Общение с главным
    • Реакция на первое предложение
    • Обязательные условия
    • «Вам надо сделать всё лучше»
    • Оставаясь умными, играйте непонимание
    • Расширение тем
    • Уступки в замен на уступки
    • Эксклюзивные условия
    • Прерывание беседы, изменение позиции
    • Правило 80/20
    • Переход на личное

  6. Бизнес – игра

    • «Тактические решения при взаимодействии с поставщиками для получения наилучшего результата»

  7. Стратегии на получение скидок

    • Проведение акций
    • Совместное давление
    • Активность на рынке
    • Закрытые тендеры
    • Формирование ассортимента
    • Фиксирование скидок от прайс-листа
    • Скидки на отдельные позиции
    • Раскачивание конкурентов
    • Долгосрочные контракты
    • Угроза прекращения сотрудничества
    • Введение товаров – аналогов
    • Получение эксклюзивных условий

  8. Стратегии на получение бонусов

    • За вход в сеть
    • За вход в новый магазин
    • За прошедший период
    • За выгодное размещение
    • За рекламу
    • За ввод новой позиции
    • За торговое оборудование
    • За убыль товара

  9. Модель влияния на поставщика

    • Эмоциональная составляющая
    • Рациональная составляющая
    • Управление эмоциями
    • Контроль своего состояния

  10. Совместные действия с поставщиком

    • Производство эксклюзивного товара
    • Разработка своей марки
    • Выборочное поднятие поставщиком цен
    • Регулирование розничных цен
    • Проведение товарных акций

  11. Бизнес – игра

    • «Стратегии достижения поставленных целей при работе с поставщиками»

  12. Результативное завершение

    • Значение завершающей стадии переговоров
    • Способы подведения к решению
    • Подведение итогов встречи
    • Обеспечение долговременного успеха

  13. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы

Формы работы:

Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций.

Автор и ведущий - Шухат Виктория Вадимовна:

Профессиональный бизнес-тренер, организатор учебного процесса, организационный консультант.
Активный мотиватор участников тренинга на работу в компании и применение навыков, полученных на тренинге. Практикует структурный подход к потребностям организации и серьезную предварительную подготовку. Использует Уникальные Конкурентные преимущества Заказчика. Осуществляет посттренинговое и постпроектное сопровождение, контроль результатов.
Бизнес-консультант по организационному развитию и стратегии продвижения. Разрабатывает и внедряет конкретные планы вывода на рынок новых продуктов и услуг. Практикует комплексный подход.