?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Жесткие переговоры»

Код 178



Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Москва,
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал " data-forgetmenot-reminder-date="" data-forgetmenot-size="m" data-forgetmenot-theme="yellow" data-forgetmenot-icon = "ru" >

Программа семинара

Наш тренинг для Вас, если

  • Во время переговоров Вам приходится сталкиваться с диктатом, манипуляциями, прямым давлением со стороны оппонента

  • Вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь

  • В ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальные ситуации

Содержание тренинга построено на практических примерах, которые доказали свою состоятельность в деловой жизни.

Задачи тренинга:

Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом (не путать «жесткий» и «агрессивный» - это разное)

Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров

Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров

Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров - свести к минимуму потери или выйти с победой

Как проходит:

Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников. Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры.

В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд -презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и художественных фильмов).

Динамика задается через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики.

Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы

Во время тренинга происходит обмен опытом между участниками и ведущим, что позволяет найти новые решения

Программа:

Введение в переговоры

Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах. Цели жестких переговоров. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий. Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров. Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии. Варианты позиций сторон в переговорах и как это влияет на результаты переговоров. Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях

Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса.

Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.

Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).

Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).

Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами

Начало переговоров

Экспресс подготовка к переговорам, или как и что готовить, когда времени нет. Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров. Как создать условия, при которых самые жесткие переговоры пойдут конструктивно. Максимум рекомендаций.

Влияние и воздействие в переговорах

Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия.

Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения.

Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах.

Уловки и возражения в переговорах, наиболее распространенные возражения. Как реагировать и отвечать на возражения. Общие принципы нейтрализации возражений.

Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента.

Процесс переговоров

Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров:

- «Хорошая новость» для начального этапа отношений.

- Подстройка, ведение, конфронтация

- Позиция наблюдателя

- Пространство

- «Помехи» в переговорах

Защита в переговорах

Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор

Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться

Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма защиты наиболее эффективна.

Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать

Блеф, как техника защиты, некоторые виды обмана.

Завершение, выход из переговоров

Завершение переговоров. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий. Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких переговоров.

По окончании тренинга участники смогут:

  • Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами

  • Добиваться своих целей во время переговоров

  • Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации

Соотношение теории к практике 30% теория 70% практика

Каждый блок включает в себя теорию и отработку, через задания или упражнения (деловые игры)