|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Управление группами продаж»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Дополнительная информация
Программа семинара
Аудитория слушателей: Менеджеры, ответственные за продажи
ЦЕЛИ КУРСА:
Помочь в развитии широкого спектра управленческих навыков.
- Определить главные задачи и компетенции, которые необходимы менеджеру по продажам.
- Планирование времени, организация работы.
- Делегирование ответственности
- Мотивирование и развитие людей
- Саморазвитие
- Повысить уровень компетенции менеджера путем анализа своей работы, обсуждений и практического применения.
- Разработать индивидуальный план действий по совершенствованию своей деятельности при возвращении на рабочее место.
- Сформировать арсенал практических навыков по управлению и формированию высокоэффективной команды.
БОЛЕЕ ГЛУБОКО КУРС ПОМОЖЕТ РЕШИТЬ СЛЕДУЮЩИЕ ЗАДАЧИ:
¨ Изучить цикл управления и развить понимание коучинга, как области работы менеджера. Особенности работы менеджера в регионе.
¨ Систематизировать знания об ключевых задачах\функциях менеджера.
¨ Научить определению критериев успеха\ компетенций в текущей работе сотрудника.
¨ Освоить методы работы менеджера, необходимые для проведения эффективного коучинга в поле и консультирования.
¨ Развить коммуникативные навыки, включая навык эффективной обратной связи (Feedback).
¨ Овладеть навыками создания позитивного отношения медицинского представителя к двойным визитам.
¨ Развить навыки мотивации сотрудников для достижения максимальных результатов.
¨ Предоставить менеджерам практические инструменты и технологии коучинга, позволяющие сделать развитие сотрудников системным и непрерывным.
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
Введение
Представление тренера и участников
Цели участников \курса\ содержание\ расписание
МЕНЕДЖМЕНТ И ЛИДЕРСТВО
- Что такое менеджмент? Определения и главные особенности. Цикл управления (Планирование \Организация \Контроль \Планирование)
- Особенности цикла управления продажами.
- (Планировать----Нанять---Обучить----Мотивировать----Управлять \ Контролировать---Проверить \ Оценить---Обучить---).
- Какова роль и ключевые задачи менеджера по продажам в компании.
- Постановка целей
- Планирование бизнеса, распределение времени и работы
- Оценка эффективности
- Строительство команды
- Проведение собраний
- Развитие персонала.
- Мотивация персонала
- Администрирование
- Другие задачи
- Стили управления. Определение собственного стиля.
- Уровни компетентности менеджера по продажам.
- Планирование и контроль работы сотрудников
- Анализ и принятие решений
- Стратегическое мышление
- Работа в команде
- Коммуникабельность
- Личная ответственность
- Менеджер в сравнении с торговым представителем/сотрудником.
- Распределение работы и времени менеджера (10%-60%-30%?)
- Стандарты работы менеджера.
- Роль и стандарты работы сотрудника
- Понимание знаний и навыков, необходимых для эффективной работы.
- Понимание общих принципов продаж клиенту
- Обсуждение ключевых областей для развития
- Взаимодействие менеджмента по продажам и по продуктам. Особенности. (Product\Sales management)
- Обратная связь на регулярной основе и при возникновении срочных вопросов
- Осуществление помощи в планировании продаж, изучении рынка и при поступлении вопросов от ключевых клиентов, помощь сотруднику в работе с клиентами.
КОУЧИНГ
- Основные принципы и виды обучения сотрудников в компании
- Обзор ключевых факторов развития сотрудника в компании.
- Что такое коучинг? Зачем нужен коучинг?
- Цели и цикл коучинга в компании.
- Что оценивать в процессе коучинга?
- Необходимые инструменты коучинга
- Совместный (двойной) визит и коучинг
- Планирование сессии по коучинг.
- Цикл коучинга
- Необходимые действия до начала встречи сотрудника и менеджера. (Обзор подготовки к визиту, обзор ролей, представление менеджера и др.)
- Тактика поведения менеджера
- Анализ после встречи.
- Преимущества коучинга
- Коучинг, как средство достижения MAX результата
- Коучинг и обратная связь
- Виды обратной связи
- Возможности и опасности
- Коучинг и планы развития сотрудников
- Трактовка низкой эффективности
Ролевые игры
- Дискуссия с линейным менеджером и разработка плана действий
- Индивидуальный план обучения
- Подготовка плана продаж для регионов