|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Эффективное управление сбытом: практические решения»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
Семинар ориентирован на руководителей компаний, руководителей и сотрудников подразделений сбыта и маркетинга
Форма проведения: интерактивная лекционная часть (50% времени) и практические занятия (50% времени), на которых участники совместно с ведущим будут искать решения стоящих перед ними задач.
В ходе семинара участники проработают вопросы из практики участников и ведущего по темам: матрица ответственности подразделения сбыта, сильные/слабые стороны Компании в организации взаимоотношений с посредниками, программа повышения лояльности Потребителей, сильные и слабые стороны ценовой стратегии, эффективность акций по стимулированию сбыта, сильные и слабые стороны рекламной кампании.
Каждому участнику в подарок новая книга ведущего семинара "Формирование конкурентоспособности компании"(2005г.)
Программа:
Рыночная стратегия компании и стратегии сбыта
Рыночные цели и миссия компании.
Сбалансированная система показателей, как метод контроля реализации рыночной стратегии
Емкость, потенциал и жизненный цикл рынка. Сегментация рынка. Анализ внешних факторов
Стратегии сбыта: плюсы и минусы различных стратегий
Прогнозирование и бюджетирование сбыта
Подразделение сбыта в компании
Типы организационных структур подразделений сбыта
Варианты организационных структур подразделений сбыта: плюсы и минусы.
Организация взаимодействия подразделений маркетинга и сбыта. Разработка и внедрение стандартов взаимодействия: опыт внедрения стандартов по маркетингу и сбыту
Показатели оценки работы подразделений сбыта и варианты подходов к мотивации сотрудников: материальные и не материальные. Энгейджмент, как технология вовлечения сотрудников в ценности компании. Кольцевой маркетинговый сценарий мотивации сотрудников
Практическое занятие: Определение степени ответственности подразделения сбыта за реализацию рыночной стратегии (матрица ответственности)
Управление каналами сбыта
Прямой и косвенный сбыт. Типы Потребителей и участники процесса покупки
Торговый дом, как модель совместного управления продажами в регионах.
Правовое регулирование франчайзинга. Информационное пространство франчайзинговой сети магазинов. Платежи в системе франчайзинга.
Организация эффективных взаимоотношений с Партнерами (дилерами и агентами) и другими участниками рынка: типовые договора, варианты мотивации дилеров и коммерческих агентов.
Отношения между Поставщиками и Потребителями на рынке B2B
Оценка эффективности каналов сбыта.
Практическое занятие: Определение сильных и слабых сторон в организации взаимоотношений с дилерами/агентами в Компании и у Конкурентов.
Управление эффективными взаимоотношенями с Потребителями
Клиентооринетированность Компании и ранжирование Потребителей.
Регламенты взаимодействия с каждой из категорий Потребителей: плюсы и минусы различных стратегий.
Потребительская преданность и программы ее повышения: российская и зарубежная практика.
Мотивы внедрения CRM в России. Что может дать внедрение CRM в Компании? Порядок и этапы внедрения CRM, типичные заблуждения и ошибки
Практическое занятие: Ранжирование Потребителей по степени их значимости для компании и программы повышения их преданности (лояльности).
Способы и принципы ценообразования
Цена и ценность товара для Потребителя. Мониторинг цен товаров: регламент бизнес-процесса. Виды респондентов при опросе о приемлемом уровне цены.
Правила установления цены. Виды и типы скидок. Ценовая архитектура или четыре повода отказаться от денег сейчас, чтобы заработать их завтра.
Интерпретация результатов анализа безубыточности. Кривая эластичности спроса и ее использование при установлении уровня цены. Возможные последствия недальновидного снижения цен.
Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон ценовой стратегии
Стимулирование сбыта
Разработка плана сбыта: регламент бизнес-процесса:
Интегрированные коммуникационные программы и виды стимулирования сбыта
Стимулирование торговли. Классификация средств стимулирования. Стандарты проведения программ по стимулированию сбыта. Предел возможностей и идеальная аудитория для ATL и BTL. Ценообразование в рамках акций по стимулированию сбыта и возможная ответная реакция на них (общеизвестные факты).
Принципы стимулирования торгующих организаций.
Практическое занятие: Анализ эффективности осуществленных акций по стимулированию сбыта
Информирование Потребителей о товаре/услуге (реклама - двигатель торговли)
Модели рекламного воздействия. Четыре закона создания коммуникативной рекламы Вальтера Шенерта.
Бренд: товарной знак или мотивирующая идея? Зонтичные и сезонные бренды: за и против. Структура поля и кода бренда.
Фирменный стиль: его основные элементы, используемые при продвижении товаров. Новые средства рекламы: российские и зарубежные.
Типичные ошибки проведения российских рекламных кампаний. Некоторые парадоксы восприятия отдельной рекламы
Директ-маркетинг и 10 способов повышения эффективности е-mail маркетинга.
Варианты подходов к оценке эффективности осуществленных рекламных кампаний.
Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон рекламной стратегии.