16
НОЯБРЬ
2017

Семинар: «Эффективная работа с ключевыми клиентами»

Код 20667


О чём семинар?

Тренинг позволит выделить среди всех клиентов наиболее важных – приносящих компании большую часть прибыли, лучше понимать потребности ключевых клиентов и выстраивать свою аргументацию в переговорах с ними, разработать четкий алгоритм работы с ключевым клиентом, выстраивать долгосрочную стратегию развития отношений с ключевым клиентом.


Где проходит семинар?

Начало семинара 16 ноября 2017 г. в четверг, по адресу Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, Тренинговый центр Тульская. Эффект-Консалтинг.
Окончание семинара 17 ноября 2017 г.. Семинар длится 2 дня.

Программа семинара

Цель тренинга:

Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами компании, знакомство с наиболее эффективными методами и приемами взаимодействия с наиболее важными клиентами компании.

Тренинг позволит:

  • Определить потенциал использования стратегии продаж ключевым клиентам применительно к своей корпоративной специфике;
  • Лучше понимать потребности ключевых клиентов и выстраивать свою аргументацию в переговорах с ними;
  • Разработать четкий алгоритм работы с ключевым клиентом, чтобы при взаимодействии с ним вся работа происходила в четком, комфортном для обеих сторон режиме;
  • Выстраивать долгосрочную стратегию развития отношений с ключевым клиентом.


Тренинг ориентирован на руководителей отделов продаж и сбыта, специалистов по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с VIP-клиентами, руководителей малых предприятий и индивидуальных предпринимателей.

Программа тренинга:




  1. Сегментация клиентской базы

    • Стратегии выбора целевых групп
    • Критерии выбора приоритетных клиентов
    • Экономический эффект оптимального сегментирования
    • Работа с информацией о клиентах, оценка клиентов
    • Классификация клиентов: тактика и стратегия



  2. Определения

    • Что входит в понятие «Ключевой клиент»?
    • Что входит в понятие «Работа с ключевым клиентом»?
    • Чего ждёт «Ключевой клиент» от компании?



  3. Цикл работы с ключевыми клиентами

    • Потребности ключевых клиентов-МАРКЕТИНГ-MIX
    • Сегментация и приоритетность ключевых клиентов
    • Вхождение в потребности клиента, выяснение деталей
    • Развитие отношений с ключевым клиентом
    • Коррекция УТП компании



  4. Технология начала работы с ключевым клиентом

    • Ключевые фигуры

      • Хозяин
      • Финансист
      • Пользователь
      • Технический специалист
      • Наставник

    • Типы власти
    • Процессы принятия решений

      • Круг
      • Колесо
      • Горизонтальная цепочка
      • Вертикальная цепочка
      • Сеть

    • Типичные потребности ЛПР связанные с позицией в организации



  5. Развитие отношений с клиентом

    • Этап 1. Подготовка
    • Этап 2. Выход на ЛПР (точки входа в организацию)
    • Этап 3. 1-й контакт: цели и инструменты
    • Этап 4. Выяснение потребностей ЛПР и организации в целом
    • Этап 5. Выбор стратегии «разработки» ключевого клиента



  6. Варианты организация продаж ключевым клиентам

    • Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов
    • Воронка продаж, этапы продаж
    • Различные схемы контроля ОП при работе с ключевыми клиентами
    • «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
    • Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
    • Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
    • Подход «Решение Проблемы»


Форма обучения – тренинг:

интерактивная тематическая мини-лекция; профессиональная дискуссия; тематические упражнения; групповое исследование; индивидуальная работа участников с сопроводительными материалами; деловые игры.

Автор и ведущий - Закаблуцкая Елена Анатольевна:

Бизнес-тренер, консультант по управлению, executive-коуч.

Специализация: управленческие навыки, ведение переговоров, продажи и работа с клиентами, личная эффективность, HR-технологии.