|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Работа с клиентами по возврату дебиторской задолженности»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Дополнительная информация
Программа семинара
Аудитория слушателей: менеджеры отдела продаж
Чему научатся участники:
- как правильно строить деловые отношения с клиентами
- как не допускать в работе с клиентами ситуаций «задолженности платежей»
- как оценить «риски для компании» при взаимодействии с клиентами
- как разговаривать с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате
- как воздействовать на должника (механизмы переговоров и уступок)
Что узнают участники в процессе обучения:
- как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «дебиторская задолженность»
- как вести переговоры с клиентами
- как себя вести с «должниками»
- какие профилактические меры необходимо применять, для поддержания эффективного взаимодействия с клиентами
Форма проведения:
Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, анализ видеоматериалов.
Отличительные особенности программы:
Основа программы состоит из технологий ведения жестких переговоров. В программе приводятся экспертные материалы российских компаний (их методики работы с дебиторами).
В программе:
Как строить отношения с клиентами (теория)
- Процесс покупки (как это происходит с точки зрения психологии и предпринимательства).
- Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях).
- Правила работы со скидками.
- Система сбалансированных показателей в продажах (своевременные и полные оплаты клиентов = определенные условия обслуживания + бонусы, скидки).
Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» (теория + задания в группах)
- Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям: перспективные, стабильные, неперспективные, ненадежные, новые.
- Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».
- Визиты к клиенту - инструмент для получения своевременной и полной информации о клиенте.
- Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).
Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками.
- Оценка поведения клиента по отношению к долгу (теория).
- Выбор стратегии поведения с «должником» (теория + задание).
- Техника ведения переговоров :
· Технология ведения жестких переговоров
· Психологическое манипулирование на встрече
· Противостояние манипуляциям клиента
· Техники убеждения и аргументации
· Тактики переговоров - отстаивание своих позиций или хитрые маневры
(теория + упражнения).
· Просмотр и анализ видеоматериалов по теме «переговоры».
· Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности
(теория + упражнение).