?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Решение сложных ситуаций в продажах путем переговоров»

Код 222


Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Москва,
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал " data-forgetmenot-reminder-date="" data-forgetmenot-size="m" data-forgetmenot-theme="yellow" data-forgetmenot-icon = "ru" >

Дополнительная информация

Для получения дополнительной информации обращайтесь по телефону +7 (095) 980-57-26

Программа семинара

Аудитория слушателей: Сотрудники служб сбыта (руководители отделов, супервайзеры, торговые представители, продавцы)

Цель

Стать более гибким при выборе стратегии поведения во время переговоров.

Научиться вести переговоры в жестком стиле. Получить необходимые знания для систематизации существующего опыта по вопросам ведения переговоров в таких областях как:

заключение контракта на поставки, возврат дебиторской задолженности, развитие отношений с дистрибьютором (внимание уделяется специфики и особенностям общения с сетевыми клиентами и региональными партнерами).

Как проходит

Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников. Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры.

В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд -презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и худ. фильмов).

Динамика задается через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики.

Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы,

Время и форма

Двухдневный тренинг на 16ч

Отличительные особенности программы:

Основа программы - технологий ведения жестких переговоров

Во время обучения происходит обмен мнениями среди участников и обмен опытом. Это позволяет найти новые решения, которые можно применить в своей работе

Содержание:

Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.

Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).

Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).

Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса.

Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами:

- Определение целей работы с клиентом на основе собранной информации о клиенте

- Оперативная Подготовка плана ПЕРЕГОВОРОВ

Типы трудных клиентов

Техники эффективного общения с учетом индивидуальных особенностей клиентов.

Технология ведения жестких переговоров.

Конфликтология:

- Типичные конфликтные ситуации

- Варианты разрешения конфликтных ситуаций

Техники убеждения и аргументации:

- Что такое «сильный аргумент» и как его создать.

- Правила предъявления аргументов (психология восприятия ваших доводов).

- «Хорошая новость» для начального этапа отношений.

Тактика переговоров - отстаивание своих позиций:

- Текущие задачи для данного контакта

- Психологическое манипулирование на встрече

- Скрытые формы внушения

- Авторитетные мнения экспертов в СМИ

Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров против нас:

- Подстройка, ведение, конфронтация

- Позиция наблюдателя

- Пространство

- Помехи

Типичные ошибки при переговорах.

Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»

- Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям

- Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».

Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками:

- Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).

- Оценка поведения клиента по отношению к долгу

- Выбор стратегии поведения с «должником»

- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности

Особенности региональных менталитетов наших партнеров.

Взаимоотношения с сетевыми клиентами:

- рассмотрение предложений нового поставщика при отсутствие рекомендаций

- бонусы, откаты, взятки

- проблема наличия свободного места на полках

По окончании тренинга участники смогут:

-Добиваться своих целей во время переговоров

-Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации