4
ОКТЯБРЬ
2018

Семинар: «Создание и развитие дилерской/дистрибуторской сети»

Код 22900


О чём семинар?

По итогам семинара участники получат знания, инструменты и опыт их применения, необходимые для эффективного управления партнерской сетью. Приобретут целостное видение и понимание эффективного управления дилерами/дистрибуторами.

Для кого семинар?

Семинар-практикум ориентирован на собственников и руководителей предприятий, представителей отделов регионального развития и маркетинга, директоров филиалов и дочерних предприятий холдинговых структур.


Где проходит семинар?

Начало семинара 4 октября 2018 г. в четверг, по адресу Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, Тренинговый центр Тульская. Эффект-Консалтинг.
Окончание семинара 5 октября 2018 г.. Семинар длится 2 дня.

Программа семинара

Цели семинара:

Определить возможности создания сети региональных партнеров – оптовиков, дилеров и дистрибуторов в зависимости от региона, присутствия конкурентов, экономической ситуации и других факторов. Научиться ставить цели для торговых партнеров. Разработать принципы взаимодействия компании и партнеров, стандарты текущей деятельности партнера. Определить возможности управления продажами партнера, возможности влияния на дилера/дистрибутора. Разработать инструменты контроля и управления эффективностью деятельности партнера.

По итогам семинара участники получат знания, инструменты и опыт их применения, необходимые для эффективного управления партнерской сетью. Приобретут целостное видение и понимание эффективного управления дилерами/дистрибуторами.

Семинар-практикум ориентирован на собственников и руководителей предприятий, представителей отделов регионального развития и маркетинга, директоров филиалов и дочерних предприятий холдинговых структур.

Программа семинара:




  1. Цели и задачи Компании при формировании современной сбытовой политики

    • Основная цель торговой компании
    • Типы различных каналов продаж продукции и их специализация. Общие основные определения. Типы дистрибуторов и оптовиков
    • Оценка региональных рынков с целью планирования объемов продаж компании. Как выбрать эффективную стратегию развития продаж компании в зависимости от региона
    • Комплексная задача компании в конкретном регионе и приоритеты ее осуществления
    • Роль дистрибуторского канала и его специфика
    • Структура партнерской сети в регионе, присвоение статусов Дистрибутор, Оптовик и т.д. Специфика регионов и городов РФ
    • Поиск партнеров в регионах страны. Когда, как и зачем?

      Кейс 1. Определение объемных показателей продаж в регионе. Постановка планов и других коммерческих целей для компании, для партнера.



  2. Основные этапы текущей работы с партнерами в оптовом/дистрибуторском каналах

    • Ожидания и требования к компании от торговых партнеров в регионе
    • Договорные отношения с партнерами. Дистрибуторский договор. Планы и Обязательства
    • Многоуровневый контроль за каналами продаж. Регулярность и плановость
    • Управление ценой на товар Компании. Как заставить всех партнеров соблюдать РРЦ (рекомендуемые розничные цены)
    • Мотивация региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок и прочее
    • Когда эффективно и оправдано выделение Территориального Менеджера (ТМ), Регионального Менеджера (РМ) и Сити-менеджера (СМ)

      Кейс 2. Расчет обоснованности выделения ТМ, РМ или СМ в структуре дистрибутора и различные виды финансирования. Работа в 3-4 группах либо расчет на примере активиста у доски (в зависимости от распределения времени).



  3. Развитие и повышение эффективности дистрибуторского/оптового каналов продаж

    • Регулярная оценка деятельности оптовика/дистрибутора и распределение ресурсов в партнерской сети
    • Бизнес-план работы дистрибутора с Продукцией Компании: основные разделы и технологии его внедрения
    • Маркетинговая, консультационная и информационная поддержка партнеров
    • Комплексные программы стимулирования сбыта (для дистрибуторской сети, для клиентов дистрибуторов, для оптовиков, для конечных покупателей, для спецканалов)
    • Практика планирования продаж по дистрибуторам: как ставить планы дистрибуторам и как их «заставить» выполнять план продаж

      Кейс 3. Расчет затрат на программу стимулирования торговых партера с целью увеличения продаж. 3-4 различные программы. Каждую программу рассчитывает отдельная подгруппа слушателей. Презентация итогов.



  4. Управление сбытовой деятельностью своих партнеров (оптовиков и дистрибуторов)

    • Получение информации о работе дистрибутора: система внешнего и внутреннего мониторинга
    • Как эффективно влиять на конечного покупателя через современную сеть региональных партнеров. Многоканальная или многоуровневая сеть
    • Применение новых IT-технологии и их помощь в управлении партнерской сбытовой сетью

      Кейс 4. Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения. Появление нового партнера. Географические ограничения. Какие угрозы при монодистрибуции.


Автор и ведущий - Кинёв Евгений Александрович:

Тренер-консультант по вопросам построения сети филиалов, повышения эффективности работы холдинговых компаний, разработки стратегии регионального развития.
Имеет опыт участия в различных проектах по реформированию и развитию регионального бизнеса торговых компаний, реформированию холдинговых структур, развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок.