2
АПРЕЛЬ
2018

Семинар: «План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать»

Код 29289


О чём семинар?

Вы – руководитель отдела продаж, собственник, коммерческий или генеральный директор. Планируете оптимизировать работу отдела продаж и ставите перед собой серьезные цели: увеличить продажи, сократить зависимость от ключевых сотрудников, получать предсказуемые результаты работы. Резонны вопросы: как их реализовать? С чего начать? Как не остановиться на полпути? Ответы, практические инструменты, технологии роста продаж и план конкретных действий по оптимизации – на этом семинаре по увеличению продаж. Программа обучения создана на основе анализа лучших российских практик продаж в разных отраслях.

Для кого семинар?

Собственники, генеральные директора, коммерческие директора, руководители отделов продаж.


Где проходит семинар?

Начало семинара 2 апреля 2018 г. в понедельник, по адресу Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7. Бизнес- школа SRC.
Окончание семинара 3 апреля 2018 г.. Семинар длится 2 дня.

Программа семинара

Что получит участник

План конкретных действий и набор практических инструментов, использование которых позволит увеличить количество продаж, повысить их маржинальность, оптимизировать работу отдела продаж.

Программа семинара

1. Что и как влияет на продажи. За счет чего можно увеличить продажи и улучшить работу отдела продаж?

  • Текущее состояние дел в продажах: как оценить?
  • Способы объективной оценки.
  • Какие факторы влияют на рост продаж и как они взаимосвязаны?
  • Как оценить модель продаж?
  • Конкурентные преимущества: какие они у вас?
  • Оптимизируем работу отдела продаж: как расставить приоритеты?

Кейс: пример успешной модели продаж российской компании. Технология аудита состояния компании в продажах.

2. Как использовать дерево целей для роста продаж?

  • Как составить и применять дерево целей?
  • Цели: какие из них главные, а какие – второстепенные?

Упражнение: составьте дерево целей роста продаж.

3. Состояние клиентской базы: как оно влияет на продажи?

  • Продажи существующим клиентам: альтернативы.
  • Классификация существующей базы. Два основных способа.
  • Как, используя результаты классификации, ставить задачи менеджерам?
  • Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
  • Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров.

Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу – увеличить продажи на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж? Какие он решал задачи? Каких добился результатов?

4. Привлечение новых клиентов

  • Поиск и активное привлечение новых клиентов: какие способы использовать?
  • Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов? Как этот процесс измерить?
  • Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов? Как их мотивировать?

5. Менеджеры отдела продаж

  • Какие они, менеджеры по продажам? Основные категории.
  • Как, зная категории, ставить менеджерам задачу?
  • Как, зная категории, выстроить план работы менеджеров?
  • Работа с менеджерами по продажам: как при поиске звезд не нарваться на сказочников?
  • Стоит ли поручать поиск и работу с клиентами одному менеджеру?

6. Мотивация отдела продаж

  • Эффективность существующей системы мотивации: как оценить?
  • Система мотивации, нацеленная на рост: как разработать?
  • Схемы материальной мотивации, которые дают результат.
  • Схема мотивации по целям: как подобрать цели и увязать их между собой.
  • Инструменты нематериальной мотивации, которые действительно стимулируют работу менеджеров.

7. Как оценить работу отдела продаж?

  • Показатели эффективности продаж.
  • KPI продаж.
  • Как ставить цели менеджерам так, чтобы продажи росли?
  • Принцип «1 цель главная, 2 цели подкрепляющие»: как применять?
  • Как контролировать изменения в работе отдела продаж? Основные показатели.

8. Три главных практических инструмента руководителя отдела продаж.

9. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам?

  • Как правильно составить описание вакансии?
  • Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов?
  • Дали объявление – нет кандидатов. Варианты действий.
  • Возможности кандидатов на должность менеджера продаж: как оценить?

10. Система прогнозирования будущих результатов

  • Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
  • Прогноз по клиентам.
  • Прогнозирование как инструмент выполнения плана.

11. Обучение менеджеров

  • Как оценить, поможет ли обучение росту продаж?
  • Как выстроить программу обучения для разных менеджеров?
  • Чему и как учить менеджеров?
  • Внутреннее или внешнее обучение. Плюсы и минусы.

12. План продаж

  • Как правильно составить план продаж?
  • Из каких элементов он состоит?
  • Как оценить возможности отдела по его выполнению?

13. Программа действий по выполнению плана продаж

  • Элементы программы.
  • Лучшие практики по выполнению программы.
  • Риск не выполнить программу. Как его устранить?
  • Как избежать неточностей при создании программы?

14. Как спланировать процесс оптимизации?

  • Какие потребуются ресурсы? Как это оценить?
  • Какие риски могут возникнуть в процессе изменений? Как эти риски устранить?
  • Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты?

15. Лучшие российские практики по увеличению продаж

  • Примеры успешной оптимизации работы отдела продаж.