Семинар: План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать Семинар прошёл
Код 29289
О чём семинар?
Вы – руководитель отдела продаж, собственник, коммерческий или генеральный директор. Планируете оптимизировать работу отдела продаж и ставите перед собой серьезные цели: увеличить продажи, сократить зависимость от ключевых сотрудников, получать предсказуемые результаты работы.
Резонны вопросы: как их реализовать? С чего начать? Как не остановиться на полпути? Ответы, практические инструменты, технологии роста продаж и план конкретных действий по оптимизации – на этом семинаре по увеличению продаж. Программа обучения создана на основе анализа лучших российских практик продаж в разных отраслях.
Для кого семинар?
Собственники, генеральные директора, коммерческие директора, руководители отделов продаж.
Программа семинара
Что получит участник
План конкретных действий и набор практических инструментов, использование которых позволит увеличить количество продаж, повысить их маржинальность, оптимизировать работу отдела продаж.Программа семинара
1. Что и как влияет на продажи. За счет чего можно увеличить продажи и улучшить работу отдела продаж?
- Текущее состояние дел в продажах: как оценить?
- Способы объективной оценки.
- Какие факторы влияют на рост продаж и как они взаимосвязаны?
- Как оценить модель продаж?
- Конкурентные преимущества: какие они у вас?
- Оптимизируем работу отдела продаж: как расставить приоритеты?
Кейс: пример успешной модели продаж российской компании. Технология аудита состояния компании в продажах.
2. Как использовать дерево целей для роста продаж?
- Как составить и применять дерево целей?
- Цели: какие из них главные, а какие – второстепенные?
Упражнение: составьте дерево целей роста продаж.
3. Состояние клиентской базы: как оно влияет на продажи?
- Продажи существующим клиентам: альтернативы.
- Классификация существующей базы. Два основных способа.
- Как, используя результаты классификации, ставить задачи менеджерам?
- Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
- Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров.
Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу – увеличить продажи на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж? Какие он решал задачи? Каких добился результатов?
4. Привлечение новых клиентов
- Поиск и активное привлечение новых клиентов: какие способы использовать?
- Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов? Как этот процесс измерить?
- Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов? Как их мотивировать?
5. Менеджеры отдела продаж
- Какие они, менеджеры по продажам? Основные категории.
- Как, зная категории, ставить менеджерам задачу?
- Как, зная категории, выстроить план работы менеджеров?
- Работа с менеджерами по продажам: как при поиске звезд не нарваться на сказочников?
- Стоит ли поручать поиск и работу с клиентами одному менеджеру?
6. Мотивация отдела продаж
- Эффективность существующей системы мотивации: как оценить?
- Система мотивации, нацеленная на рост: как разработать?
- Схемы материальной мотивации, которые дают результат.
- Схема мотивации по целям: как подобрать цели и увязать их между собой.
- Инструменты нематериальной мотивации, которые действительно стимулируют работу менеджеров.
7. Как оценить работу отдела продаж?
- Показатели эффективности продаж.
- KPI продаж.
- Как ставить цели менеджерам так, чтобы продажи росли?
- Принцип «1 цель главная, 2 цели подкрепляющие»: как применять?
- Как контролировать изменения в работе отдела продаж? Основные показатели.
8. Три главных практических инструмента руководителя отдела продаж.
9. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам?
- Как правильно составить описание вакансии?
- Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов?
- Дали объявление – нет кандидатов. Варианты действий.
- Возможности кандидатов на должность менеджера продаж: как оценить?
10. Система прогнозирования будущих результатов
- Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
- Прогноз по клиентам.
- Прогнозирование как инструмент выполнения плана.
11. Обучение менеджеров
- Как оценить, поможет ли обучение росту продаж?
- Как выстроить программу обучения для разных менеджеров?
- Чему и как учить менеджеров?
- Внутреннее или внешнее обучение. Плюсы и минусы.
12. План продаж
- Как правильно составить план продаж?
- Из каких элементов он состоит?
- Как оценить возможности отдела по его выполнению?
13. Программа действий по выполнению плана продаж
- Элементы программы.
- Лучшие практики по выполнению программы.
- Риск не выполнить программу. Как его устранить?
- Как избежать неточностей при создании программы?
14. Как спланировать процесс оптимизации?
- Какие потребуются ресурсы? Как это оценить?
- Какие риски могут возникнуть в процессе изменений? Как эти риски устранить?
- Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты?
15. Лучшие российские практики по увеличению продаж
- Примеры успешной оптимизации работы отдела продаж.