Семинар: Сложные переговоры с поставщиками. Практикум менеджера по закупкам. Семинар прошёл

Код 30982


О чём семинар?

Слушатели узнают, как добиться успеха в переговорах, как противостоять давлению и остановить конфликт. Смогут отработать на практике способы эффективного торга, переговорные инструменты и тактики, узнать, каким образом можно получить лучшие условия и заключить выгодную сделку. Занятия проводит ведущий эксперт-практик в области логистики, с опытом практической работы более 20 лет.

Для кого семинар?

Руководителей компаний и департаментов, менеджеров отделов закупок и коммерческих подразделений, финансовых менеджеров и сотрудников, вовлеченных в проведение переговоров и в работу с поставщиками.

Программа семинара

Роль и место закупок в организационной системе компании.

  • Задачи и процесс закупок
  • Управление закупками для бесперебойного функционирования компании
  • Показатели эффективности закупочной деятельности

Оценка и выбор поставщика.

  • Критерии выбора поставщика
  • Процедура оценки поставщика
  • Оценка сегментов рынка для поиска источников поставок
  • Исследовательские методы и различные источники для поиска и оценки потенциальных поставщиков, удовлетворяющих потребностям компании
  • Инструменты получения информации о товаре и поставщиках
  • Выбор типа сотрудничества с поставщиком

Анализ цены контракта и получение оптимальной цены.

  • Как избежать повышения цены?
  • Как поставщик определяет цену? Стратегии ценообразования
  • Анализ адекватности цены
  • Подготовка к переговорам о цене
  • Какие действия предпринять при возрастании цены

Планирование и подготовка к переговорам.

  • Сбор информации (о поставщике, о рынке и предложении данного товара/услуги в целом)

Что такое сложные переговоры? Какие сложности могут ожидать переговорщика?

Стратегии поведения в различных ситуациях сложных переговоров.

  • Жесткие переговоры и силовое воздействие
  • Манипулятивное воздействие
  • Эмоциональная нестабильность партнеров по переговорам
  • Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям

Пространство переговоров.

  • Цели и возможности сторон
  • Позиция в переговорах
  • Правила взаимодействия собеседников (сторон) в процессе переговоров
  • Вербальная и невербальная составляющая переговоров
  • Атмосфера переговоров и способы влияния на атмосферу

Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа.

Общий алгоритм переговоров.

  • Подготовка к переговорам
  • Личностный настрой
  • Начало переговоров
  • Встреча и установление контакта
  • Выяснение позиции партнера
  • Презентация и аргументация
  • Работа с вопросами и возражениями
  • Заключение сделки и закрепление договоренностей

Перевод «сложных» переговоров в конструктивное русло: техники и методы.

«Сложные» клиенты «сложных» переговоров: как найти подход к каждому из них.