Семинар: Продажа банковских продуктов: тренинг-практикум для специалистов банка Семинар прошёл

Код 825

Программа семинара

Аудитория: программа предназначена для специалистов, ведущих переговоры о продаже банковских продуктов.

Программа тренинга:

1. Имидж сотрудника банка.

• Вера в продукт. Вера в Банк.

• Осознание себя членом команды. Работа с имиджем.

• Эффективная установка на взаимодействие с клиентом.

• Цель работы специалиста: от диалога к заключению договора.

• Позиция диалога, ориентированного на клиента.

2. Методы эффективной продажи банковского продукта.

• Принципы и правила установления контакта с клиентом. Самопредъявление и реализация имиджа Банка.

• Построение доверия как фундамента переговоров.

• Составляющие первого впечатления. Три фокуса внимания собеседника.

• Факторы благорасположения.

• Привлечение внимания к продукту: способы и методы. Формирование интереса к продукту.

• Как выяснить потребности клиента. Методы диагностики. Вопросные технологии. Психологические типы клиентов.

• Баланс вопросов, ведение клиента как средство раскрытия клиента, контроля над переговорами.

• Коммуникативные приемы слушания. Техника «активное слушание», парафраз, эхо, резюмирование.

• Соотношение эмоционального и рационального в переговорах о продаже банковского продукта.

• Как делать презентацию банковского продукта. Язык клиента, Язык пользы и использование ключевых слов клиента как залог убедительности предложения.

• Демонстрация уникальности своего предложения и продукта. Определение уникальных конкурентных преимуществ.

• Уровни убеждения собеседника.

• Стандарты ответа на вопросы. Технологии ответа на вопросы «нет», «не знаю», «не понимаю». Три ошибки специалиста при ответе на вопросы.

• Правила и техники работы с возражениями клиента.

• Причины отказа клиента от предложения. Что с этим делать.

• Наиболее удачные способы перехода к заключению сделки.

• Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом. Договоренность о совместных последующих действиях клиента и специалиста и закрепление ответственностей.

Ведущий программы: Елена Фарба, бизнес-тренер, консультант. Старший преподаватель Государственного университета управления. Соавтор книг - «Энергия бизнес-тренинга», «Метафорическая деловая игра», автор ряда статей по вопросам корпоративной культуры, мотивации персонала. Среди клиентов: ОАО «Банк Москвы», ОАО Банк «Союз», ОАО «Газпромбанк», компания «Эльдорадо» (VIP-салон «Электро Плаза»), «Ашан», ООО «Табер Трейд» (сеть хозяйственных супермаркетов «Дом плюс Сад»), сеть спортивных магазинов «Спортландия», «Новое качество» (элитная недвижимость), национальный конкурс «Лучший молодой менеджер-предприниматель», Ассоциация производителей спецодежды «Восток-Сервис», магазины «Спецодежда» и др.