Тренинг: «мастерство продаж в риэлторском бизнесе» Тренинг прошёл

Код 14016


О чём тренинг?

Риэлторские услуги – особая категория, требующая высокого профессионального мастерства от сотрудника. Причем для риэлтора важны 2 составляющие: профессиональная компетентность (знание рынка недвижимости, юриспруденции, банковских продуктов и пр.) и коммуникативная компетентность (навыки эффективных переговоров и продаж). Предложений по повышению профессиональной компетентности достаточно: риэлторов учат специализированные учебные центры, коллеги делятся опытом на рабочем месте. А вот специализированного обучения техникам продаж для риэлторов крайне мало.

Мы предлагаем вам тренинг «Мастерство продаж в риэлторском бизнесе».


Для кого тренинг?

Участники: сотрудники агентств недвижимости, частные риэлторы – специалисты, работающие в сфере жилой и коммерческой недвижимости.

Программа тренинга

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

Продажа риэлторских услуг

  • Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
  • Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
  • Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
  • Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

Первая встреча.

  • Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
  • Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
  • Использование бланков при снятии запроса.
  • Презентация услуг риэлтора.
  • Аргументация цены за услуги.

Типология клиентов

  • Методика диагностики.
  • Особенности работы с каждым типом.

Эмоциональная компетентность риэлтора

  • Стресс-менеджмент.
  • Работа с эмоциональным состоянием клиента.

Презентация объекта недвижимости

Показ

  • Подготовка информации об объекте. Презентационная папка.
  • Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности.
  • Взаимодействие во время показа. Распределение ролей.
  • «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.

Просмотр

  • Поиск объекта
  • Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече.
  • Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.

Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации

  • Внесение аванса / задатка.
  • Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.

Завершение сделки

 

  • Подведение итогов. Удовлетворенность клиента.
  • Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.