?
ОТКРЫТАЯ

Тренинг: «Мастерство продаж в риэлтерском бизнесе»

Код 16590


О чём тренинг?

Риэлторские услуги – особая категория, требующая высокого профессионального мастерства от сотрудника. Причем для риэлтора важны 2 составляющие: профессиональная компетентность (знание рынка недвижимости, юриспруденции, банковских продуктов и пр.) и коммуникативная компетентность (навыки эффективных переговоров и продаж). Предложений по повышению профессиональной компетентности достаточно: риэлторов готовят специализированные учебные центры, коллеги делятся опытом на рабочем месте. А вот хороших практических курсов обучения техникам продаж для риэлторов крайне мало.

Мы предлагаем вам тренинг «Мастерство продаж в риэлторском бизнесе». Автор – бизнес-тренер Матвиенко Светлана несколько лет проработала в крупнейшем российском агентстве недвижимости с развитой филиальной сетью. Опыт обучения риэлторов в 21 городе РФ позволил автору разработать уникальные технологии продаж и переговоров для специалистов рынка недвижимости.

Для кого тренинг?

Сотрудники агентств недвижимости, частные риэлторы – специалисты, работающие в сфере жилой и коммерческой недвижимости.

Где проходит тренинг?

Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Москва, Москва, Малый Левшинский переулок, дом 7, строение 2 (м. Смоленская). Центр подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ»

Программа тренинга

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Продажа риэлторских услуг

  • Особенности продажи услуг и объектов недвижимости

  • Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.

  • Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.

  • Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

Первая встреча

  • Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.

  • Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.

  • Использование бланков при снятии запроса.

  • Презентация услуг риэлтора.

  • Аргументация цены за услуги.

Типология клиентов

  • Методика диагностики.

  • Особенности работы с каждым типом.

Эмоциональная компетентность риэлтора

  • Стресс-менеджмент.

  • Работа с эмоциональным состоянием клиента.

Презентация объекта недвижимости.

Показ

  • Подготовка информации об объекте. Презентационная папка.

  • Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности.

  • Взаимодействие во время показа. Распределение ролей.

  • «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.

Просмотр

  • Поиск объекта

  • Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече.

  • Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.

Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации

  • Внесение аванса / задатка.

  • Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.

Завершение сделки 

  • Подведение итогов. Удовлетворенность клиента.

  • Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

В результате тренинга участники:

  •  сформируют понимание закономерностей и правил продаж на рынке жилой и коммерческой недвижимости;

  •  пройдут пошаговую проработку всех этапов продажи;

  • отработают эффективные переговорные техники;

  • научится выстраивать аргументацию, исходя из типа клиента;

  • освоят алгоритмы презентации объекта (просмотров и показов) и  разовьют умения образно и убедительно представить информацию  об объекте;

  • сформируют умение убеждать клиентов и мотивировать их на заключение взаимовыгодного контракта. 

Отзывы участников тренинга, сотрудников компании ТД "Аском", читайте здесь.

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов)

Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки. 

Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.

Количество участников: 8 - 15 человек.  

АВТОР И ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Светлана МАТВИЕНКО - бизнес-тренер, автор книги "Тренинг эмоционального интеллекта и развития личной эффективности".