?
ОТКРЫТАЯ

Тренинг: «Работа с vip-клиентами. Продажи и сопровождение high class. »

Код 16905


О чём тренинг?

Цель тренинга «Работа с VIP-клиентами. Продажи и сопровождение high class»:

Раскрыть особую специфику работы с VIP-клиентами.

Отработать специальные методы их привлечения и удержания.

Для кого тренинг?

менеджеры по продажам и руководители продающих подразделений

Где проходит тренинг?

Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Москва. Актив Ресурс

Программа тренинга

Модуль 1. Что такое VIP?

Аббревиатура VIP — Very Important Person. Сущность понятия и его трактовки. VIP – «очень дорого и не для всех…».

Кто они, эти ВИПЫ? Люди или….

Анализ общественных стереотипов и личных установок относительно VIP-персон.

Модуль 2. Как выделить VIP-клиентов?

Как не ошибиться в отборе VIP-клиентов? Критерии и ключевые показатели для компании, по которым выделяется когорта

VIP-клиентов.

Ответственность и последствия правильного и неправильного отбора клиентов в категорию VIP.

Категоризация VIP-клиентов. Таблица учёта и индивидуального сопровождения VIP-клиентов - готовый инструмент для незамедлительного внедрения в практику.

Отслеживание изменений и порядок периодического пересмотра группы VIP-клиентов.

Модуль 3. Статусы клиентов для компании:

«От саженца к приверженцу или постоянство превосходить ожидания VIP-клиента»

Цель – ВЗАИМОИДЕНТИФИКАЦИЯ VIP-клиент с компанией – компания с VIP-клиентом

Модуль 4. Компетенции VIP-клиента

Профессиональные компетенции

Личностные компетенции

Модуль 5. Условия жизни VIP-клиента:

Успех (и как будто нет проблем).

Высокий материальный достаток.

Высокая занятость.

Публичность (нередко).

Дисгармоничность профессиональной и личной жизни.

Хобби (коллекционирование, музыка и др).

Спорт (гольф, теннис, верховая езда, парусный спорт, экстремальный спорт и другие).

Клановость (крепкие родственные связи, связь с кланом)

Модуль 6. Роли VIP-клиента

Анализ компетенций и ролей VIP-клиентов в контексте условий их жизни. Какие ключи нужны ко всему этому?

Групповое составление целостной картины VIP-клиента. Взгляд на многогранную личность в специфических условиях.

Модуль 7. 2 самых эффективных роли VIP-консультанта при взаимодействии с VIP-клиентом:

Идентичность VIP-клиента (принцип «Подобное притягивается к подобному»)

Противоположность VIP-клиента (принцип «Пазла»)

Модуль 8. 4 золотых правила VIP-консультанта (по Джону Шоулу):

Не продавать, а решать проблемы VIP-клиента. Любые проблемы

Не докучать VIP-клиенту

Уметь хорошо считать и говорить

Любить VIP-клиента и стать его другом

Модуль 9. Уникальные знания для VIP-консультанта.

Глубокие знания о компании и продаваемом продукте.

Отличное знания рынка товаров/услуг продаваемых ими.

Знание альтернатив и дополнительных возможностей для VIP-клиента

Модуль 10. Эксклюзивные способы продаж и обслуживания для VIP-клиентов.

Продажа и Обслуживание. Что это? В чём отличие и сложность переплетения?

Главные принципы продаж и обслуживания.

Особые продажи и обслуживание для VIP-клиентов. Услуги для избранных.

Модуль 11. Способы поиска и привлечения VIP-клиентов через:

Социальные Интернет-сети.

Группы интересов, хобби, спорт и пр.

Участие и организацию профессиональных и развлекательных мероприятий.

Модуль 12. Специальные этапы продаж и обслуживания. Метод «Системной интеграции».

1.Подготовка к работе с VIP-клиентом.

Составление и ведение индивидуальной анкеты VIP-клиента.

Отработка приемов сбора и анализа информации.

2. Установление и поддержание контакта с VIP-клиентами

Особенности вступления в контакт (10 сек. - «Пан или пропал»)

3. Выявление потребностей

Конкретизация целей и истинных намерений клиента.

Определение его взгляда на конечный результат и этапов его достижения.

Коучинговые техники: «Достать истину или умереть», «2 уха 1 рот» + Активное слушание

Техники задавания вопросов или как с помощью вашего вопроса заинтересовать клиента.

Слова VIP-клиента – важнее всего! Искусство слышать КОНТЕКСТ за текстом (личные, скрытые потребности).

Снятие нереальных запросов.

4. Предложение VIP-клиенту разрабатывается индивидуально

Аргументация сильных сторон и конкурентных преимуществ.

Техники «Язык пользы», «Опора на ключевые показатели»,«Ах-эффект» и др.

«Как балансировать над пропастью»: что нельзя говорить при проведении переговоров или как "не похоронить" сделку.

Сила и тонкость комплимента в российской действительности. Как этим овладеть искусно?

Убедительная речь. Как сделать свои доводы неоспоримыми.

Зажигательная речь. Как увлечь клиента. Искренняя убеждённость в своей правоте. Энергетически "заряженные" фразы, позитивная речь.

5. Работа с резкими реакциями VIP-клиентов:

Возражение

Критика

Гнев

Разочарование

Игнорирование и др.

Насмешки

Резкое прощание

Эмоционально негативный разговор, оскорбления и другие….

6. Принятие решения

Заключение договора о сотрудничестве

Другие решения:

Фиксация достигнутых соглашений и нерешённых (возможно проблемных) вопросов.

Назначение содержания и даты дополнительных переговоров.

Обдумывание VIP-клиентом предложения VIP-консультанта.

Обдумывание VIP-консультантом условий VIP- клиента. Определяются сроки принятия решения с учётом потребностей и возможностей VIP- клиента.

7.Обслуживание после продажи

Стандартны обслуживания лучших мировых брендов. Постоянно превосходить ожидания VIP-клиента – главный принцип успеха.

Обслуживание по телефону и лично.

Ненавязчивость и постоянная внимательность

Подарки, бонусы, скидки

Упражнения и техники «Толкания», «Вы на высоте», «Только для Вас»

Модуль 13. Наиболее распространённые и роковые ошибки VIP-консультантов.

Глухота к запросу и потребности клиента.

Не слушает, а говорит.

Не говорит языком цифр (слабая математическая грамотность).

Становится «мальчиком на побегушках».

Становится «козлом отпущения» или средством для снятия негатива VIP-клиента.

Пытается реализовать нереальные желания VIP-клиента.

Хочет угодить VIP-клиенту, а не решить его проблему.

Говорит и ведёт себя стандартно, как все продавцы.

Своё внимание фиксирует на собственном гонораре. Оно застревает в этой мысли и переключается на приоритетные ДЛЯ VIP-КЛИЕНТА вопросы лишь частично.

Завершает взаимодействие с VIP-клиентом, без планов и действий к дальнейшему сотрудничеству (недальновидная позиция).

Модуль 14. Особенности организации специальных мероприятий для VIP-клиентов.

Правила и принципы организации и проведения.

Корпоративные праздники.

Загородные и заграничные выезды.

Тренинги (коммуникативные и процедурно-продуктовые).

Поздравления, как средство поддержания хороших личных отношений (Дни рождения, Новый год, День защитника Отечества, 8 марта, День основания компании, Профессиональные и другие праздники)

Модуль 15. Подведение итогов тренинга.

Фиксирование, достигнутых на тренинге результатов участников.

Построение участниками «Плана собственного развития». Определение ответственных лиц, помимо самого участника, по контролю за сроками и качеством выполнения плана.