Тренинг: Переговоры о закупках Тренинг прошёл
О чём тренинг?
Для кого тренинг?
Программа тренинга
Цели тренинга:
Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
Научиться готовить переговоры и определять цели
Освоить техники управления переговорами и удержания цели
Создать механизм мониторинга переговоров
Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
Научиться составлять письма различного характера поставщику
Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-ЗакупщикВиды стратегий взаимодействия с поставщиком
Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001)
Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта
Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта
Блок 2. Организация процесса переговоровОпределение целей и стратегии переговоров
Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике
Составление перечня требований к поставщику
Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
Определение того, что «продает» закупщик
Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации
Подготовка организационных моментов
Блок 3. Ведение переговоровЭтапы переговоров и результаты каждого этапа
Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов
Достижение принципиального подхода к переговорам
Механизм контроля за ходом переговоров
Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации
Работа с возражениями поставщика
Развитие навыков активного слушания
Фиксирование ответственности поставщика за сказанное
Обсуждение цены, сроков и условий
Резюмирование и подведение итогов
Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору
Блок 4. Претензионная работа и письменные коммуникацииКак грамотно предъявлять претензию
Конструктивная критика
10 характерных особенностей эффективного стиля письма
Письмо – согласие, письмо – претензия
Как сообщать плохие новости
Конструктивное извинение. Письмо – отказ
ПрактикумРолевая игра «Пробная поставка»
Ролевая игра «Изменение условий договора»
Ролевая игра «Снижение цены»
Ролевая игра «Покупка в кредит»
(ролевые игры определяются и разрабатываются после диагностики и уточнения целей тренинга)
Продолжительность: 24 академических часа (3 тренинг-дня).
[1] Будут разработаны ролевые игры с привязкой к специфике компании.