?
ОТКРЫТАЯ

Тренинг: «Основы технологии spin в продажах»

Код 17741


О чём тренинг?

Технология SPIN представляет собой систему последовательно задаваемых вопросов, цель которых сформировать потребность клиента. Этим уникальным высокоэффективным инструментом пользуются самые известные компании мира.

По исследованиям, технология SPIN увеличивает продажи в среднем на 17%.

Тренинг построен на технологии SPIN Нила Рэкхема и практическом опыте автора. Содержит в себе алгоритм проведения переговоров по методу SPIN, разбор ролей продавца и покупателя, психологические аспекты переговоров.

Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров.


Для кого тренинг?

менеджеры по продажам, руководители отделов продаж

Где проходит тренинг?

Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Самара, г.Самара, ул. Печёрская, 18А, 3 эт, оф.1 . КА Профит-М

Программа тренинга

Длительность: 8 часов с 10.00. до 18.00.

Формат: группа до 15 человек. Отличительная особенность наших тренингов - это формат \"малых групп\", позволяющий макисмально полно удовлетворить запросы участников

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж.

Описание занятия:

Технология SPIN представляет собой систему последовательно задаваемых вопросов, цель которых сформировать потребность клиента. Этим уникальным высокоэффективным инструментом пользуются самые известные компании мира.

По исследованиям, технология SPIN увеличивает продажи в среднем на 17%.

Тренинг построен на технологии SPIN Нила Рэкхема и практическом опыте автора. Содержит в себе алгоритм проведения переговоров по методу SPIN, разбор ролей продавца и покупателя, психологические аспекты переговоров.

Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера, в процессе этого рассматривается взаимодействие между менеджерами отдела продаж, особенности обучения и самообучения вновь пришедших на работу менеджеров.

Цели занятия:

  • Показать методику продаж, позволяющую формировать потребности клиента и влиять на его решение о покупке;

  • Ввести участников в технологию продаж SPIN;

  • Сформировать навыки проведения переговоров по SPIN;

  • Обучить решению практических задач по методу SPIN;

Методы обучения:

В курсе предусматривается использование различных методов обучения.

Широко используется видеоподдержка, используются фрагменты кинофильмов. Возможны \"неудобные вопросы\" слушателей.

Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем.

Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения.

Case-studies: по биографии и деловым связям ведущего.

Программа занятия:

1 Технология SPIN:

  • Основная идея и особенности метода SPIN.

  • Сильные и слабые стороны технологии SPIN.

  • Механизм работы SPIN для выявления и подтверждения потребностей клиента. Формирование потребности у клиента

Ситуационные вопросы (Situation)

Планирование ситуационных вопросов

Правила использования Ситуационных вопросов в процессе продаж.

Проблемные вопросы (Problem)

Эффективное использование проблемных вопросов

Когда задавать и когда избегать их

Извлекающие вопросы (Implication)

Эффективное использование извлекающих вопросов

Как работают извлекающие вопросы

Направляющие вопросы (Need-payoff)

Эффективное использование направляющих вопросов

Как направляющие вопросы могут помочь продавать

2 Работа по технологии SPIN:

  • Различия между характеристиками, преимуществами товара и его выгодами для клиента. Технологии «КиЯ», «СВ», «Пирог» и др.

  • Смещение фокуса с характеристик товара на проблемы клиента.

  • Завершение переговоров. Подведение итогов.