|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Тренинг: «Мастер-класс переговоры для руководителей: тренинг для «продвинутых» переговорщиков »
Код 17951
О чём тренинг?
Тренинг построен на современных взглядах на переговорный процесс – с одной стороны, и на 20-летней практике автора в продажах – с другой стороны. Тренинг содержит в себе алгоритм проведения переговоров с клиентом, а также алгоритм проведения сложных переговоров, планирование и самоменеджмент.
Для кого тренинг?
руководители, руководители отделов, директора, топ-менеджеры.
Где проходит тренинг?
Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Самара.
КА Профит-М
Дополнительная информация
Автор и ведущий тренингов: Аркадий Мизернюк (г. Москва), практик с 20-летним опытом в бизнесе, готов дать реальные инструменты сложных переговоров и управления персоналом тем, кто не довольствуется малым, а находится в постоянном развитии и поиске усовершенствования профессиональных навыков. Тренинги Аркадия Мизернюка УНИКАЛЬНЫ тем, что основаны на реальном 20-летнем опыте создания 12 структур сбыта в разных отраслях бизнеса, работающих и сейчас, и продающих совершенно различные продукты и услуги. Отрасли разные, а задача одна – как можно быстрее и надёжнее начать выполнять планы и выйти на заданные объемы получения прибыли.
Программа тренинга
Аркадий Мизернюк не считает себя бизнес-тренером: «Я практик. 20 лет в бизнесе и могу дать реальные инструменты.»
Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00. до 18.00.Формат:Группа до 15 человек. Отличительная особенность наших тренингов - это формат малых групп, позволяющий макисмально полно удовлетворить запросы участников.
Предполагается обязательное проведение предварительного анкетирования и сбора ожиданий от занятия.Целевая аудитория: руководители, руководители отделов, директора, топ-менеджеры.Описание занятия:
Тренинг построен на современных взглядах на переговорный процесс –
с одной стороны, и на 20-летней практике автора в продажах – с другой стороны. Тренинг содержит в себе алгоритм проведения переговоров с клиентом, а также алгоритм проведения сложных переговоров, планирование и самоменеджмент.Цели занятия:• Систематизировать процесс проведения переговоров с клиентами;• Научиться планировать переговорный процесс; • Научиться управлять ходом переговоров и активно влиять на их результат;• Сформировать понимание особенностей самоменеджмента;• Выстроить систему проведения жёстких переговоров.Методы обучения:Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера. В рамках курса предусматривается использование различных методов обучения. Возможны неудобные вопросы слушателей.
Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем. Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения. Во время упражнений ведётся видеосъёмка работы участников, результаты которой (при необходимости) разбираются, а по окончании уничтожаются.Case-studies :
по биографии и деловым связям ведущего.
Программа занятия:1 Построение работы с клиентом-заказчиком:
• Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.• Барьеры коммуникации. Отработка формулы «КиЯ» (коротко и ясно). • Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.• Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание, удержание «предмета», контроль процесса, а не результата.• Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.• Умение задавать вопросы как ключевая технология ведения переговоров.• Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов. • Переговоры «продавца» и «покупателя» при встрече и по телефону.• Командные переговоры: с несколькими «покупателями» и «продавцами».• Работа с возражениями. Принятие точки зрения оппонента. Методы обработки возражений, завершение сделки.2 Сложные и групповые переговоры:• Особенности иерархии и взаимного подчинения команды переговорщиков.• Способы распознавания ЛПР и роли остальных переговорщиков.• Распознавание стратегий и задач переговорщиков.• Повестка дня и план переговоров, разработка сценария.• Завершение переговоров. Подведение итогов.3 Технологии жёстких переговоров:• Сложности в переговорах и оценка эффективности приёмов обхода.• Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров. • Стратегия согласия: возможности применения. Возможности блефа.• Правила взаимного обмена и уступок. Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы». Тактики и техники.4 Манипулятивные техники – их распознавание и защита:• Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Навыки противостояния.• Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления». • Жёсткое ведение переговоров в ситуации конфликта.• Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика». Динамическая смена состояний, умение «быть разным», как составляющая успешных жёстких переговоров. «Управление собой».• Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. Фактор «спасения лица». Резюмирование переговоров. Продолжение переговоров.