Тренинг: Менеджер на выставке: работа с базой клиентов. Правила работы на стенде. Эффективные презентации. Целевой клиент. «Продажа» будущего сотрудничества. Работа с клиентами после выставки. Антистрессовая программа действий. Тренинг прошёл
Код 21985
О чём тренинг?
Цель тренинга:
Получение знаний и выработка навыков организации эффективной и результативной работы во время проведения выставки.
Задачи тренинга:
Научиться четко определять цели и планы своего участия в выставке
Выработать умение выявлять среди посетителей потенциальных клиентов.
Научиться устанавливать и поддерживать контакт с посетителями выставки.
Выработать умение выслушивать и выявлять их потребности.
Научиться грамотно проводить представление (показ) товара или услуги.
Закрепить навыки уверенного поведения стендиста.
Отработка навыков устного мастерства стендиста.
Овладение приемами саморегуляции и поддержания оптимального уровня работоспособности на протяжении выставки
Научиться предотвращать типичные ошибки менеджеров при работе на выставке
Научиться грамотно отвечать на возражения посетителей стенда
Выработать умение поддерживать отношения с потенциальными клиентами после окончания выставки
Для кого тренинг?
сотрудники любого уровня иерархии компании, работающие на выставке
Программа тренинга
ПРОГРАММА
1. Подготовка к выставке
Определение целей и задач работы на выставке
Планирование встреч с потенциальными клиентами
Определение состава, количества и мотивации менеджеров на стенде
Формирование позитивного отношения к проведению выставки у сотрудников компании
Упражнение «Клиентоориентрованное мышление»
2. Общие правила работы на выставке
· Кто на стенде – «экспонат № 1»
· Профессионально важные качества стендиста
· Поведение стендиста на выставке и позитивный имидж компании
· Принципы работы на стенде (командности, взаимозаменяемости, специализации)
· Формирование единых правил поведения на выставке для всех сотрудников компании
Командная игра «Портрет идеального сотрудника»
3. Эффективная коммуникация с посетителями стенда
Как создать «правильное» первое впечатление в процессе обслуживания посетителей
«Холодные» контакты на стенде
Методы привлечения внимания посетителей
Особенности общения с посетителями, испытывающими различные эмоции
Ролевые игры «Привлеки внимание» и «Гомеостат»
4. Ориентация в посетителе стенда – потенциальном клиенте
Типология посетителей выставки и некоторые методы экспресс-диагностики
Методы выяснения потребностей потенциальных клиентов
Получение от посетителей стенда необходимой информации
Технологии конструирования вопросов
Активное слушание и контролируемый диалог
Практика «Построение непрерывного диалога»
5. Эффективная презентация на стенде
· Последовательность шагов презентации
· Управление вниманием во время презентации
· Техники краткой презентации
· Культура и техника речи стендиста
Практика «Лучший рассказ о компании»
6. Работа с возражениями посетителей выставки
Типы и причины возражений
Обзор способов работы с возражениями клиентов
Создание банка ответов на типичные возражения
Упражнение «Согласись и ответь»
7. Устранение недовольства клиента
· Основные отличия обсуждения от спора
· Стандарты работы с конфликтными клиентами
· Корректный отказ клиенту
Упражнение «Откажи клиенту»
8. Управление стрессом и поддержание работоспособности стендиста
Как психологически подготовиться к обслуживанию посетителей на выставке.
Каковы психологические факторы нормализации стресса.
Как поддерживать эмоциональное равновесие и восстанавливать работоспособность.
· Каковы приемы и техники саморегуляции
Упражнение «Найди причину стресса»
9. После выставки
Что обязательно сделать после участия компании в выставке
Что включить в отчет по результатам работы на выставке
Как работать с посетителями стенда, оставившими свои координаты
Практика «Составление отчета»
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
1. Подготовка к выставке
Определение целей и задач работы на выставке
Планирование встреч с потенциальными клиентами
Определение состава, количества и мотивации менеджеров на стенде
Формирование позитивного отношения к проведению выставки у сотрудников компании
Упражнение «Клиентоориентрованное мышление»
2. Общие правила работы на выставке
· Кто на стенде – «экспонат № 1»
· Профессионально важные качества стендиста
· Поведение стендиста на выставке и позитивный имидж компании
· Принципы работы на стенде (командности, взаимозаменяемости, специализации)
· Формирование единых правил поведения на выставке для всех сотрудников компании
Командная игра «Портрет идеального сотрудника»
3. Эффективная коммуникация с посетителями стенда
Как создать «правильное» первое впечатление в процессе обслуживания посетителей
«Холодные» контакты на стенде
Методы привлечения внимания посетителей
Особенности общения с посетителями, испытывающими различные эмоции
Ролевые игры «Привлеки внимание» и «Гомеостат»
4. Ориентация в посетителе стенда – потенциальном клиенте
Типология посетителей выставки и некоторые методы экспресс-диагностики
Методы выяснения потребностей потенциальных клиентов
Получение от посетителей стенда необходимой информации
Технологии конструирования вопросов
Активное слушание и контролируемый диалог
Практика «Построение непрерывного диалога»
5. Эффективная презентация на стенде
· Последовательность шагов презентации
· Управление вниманием во время презентации
· Техники краткой презентации
· Культура и техника речи стендиста
Практика «Лучший рассказ о компании»
6. Работа с возражениями посетителей выставки
Типы и причины возражений
Обзор способов работы с возражениями клиентов
Создание банка ответов на типичные возражения
Упражнение «Согласись и ответь»
7. Устранение недовольства клиента
· Основные отличия обсуждения от спора
· Стандарты работы с конфликтными клиентами
· Корректный отказ клиенту
Упражнение «Откажи клиенту»
8. Управление стрессом и поддержание работоспособности стендиста
Как психологически подготовиться к обслуживанию посетителей на выставке.
Каковы психологические факторы нормализации стресса.
Как поддерживать эмоциональное равновесие и восстанавливать работоспособность.
· Каковы приемы и техники саморегуляции
Упражнение «Найди причину стресса»
9. После выставки
Что обязательно сделать после участия компании в выставке
Что включить в отчет по результатам работы на выставке
Как работать с посетителями стенда, оставившими свои координаты
Практика «Составление отчета»
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.