Тренинг: Продажи по телефону. Тренинг-практикум. Тренинг прошёл
Код 23148
О чём тренинг?
Увеличить продажи по телефону – задача не из легких. И, тем не менее, это возможно сделать с помощью специальных «телефонных» технологий. Как раз об этом и пойдет речь на нашем тренинге.
Вы получите ответы на вопросы: как работать с отговорками «у вас слишком дорого» и «нам это не нужно»? Как сделать так, чтобы клиент купили именно ваш товар или услугу? Чем и как привлечь его внимание? Как сделать свою речь убедительной и «действующей» на клиента? В чем специфика работы с новыми клиентами? Как «подружиться» и заключать выгодные коммерческие сделки с постоянными клиентами? Как консультировать клиента по продукту в процессе продаж и зачем это нужно делать?
Продолжительность курса: от 2 дней (ежедневно с 10.00 до 18.00 с 60 мин. перерывом на обед и двумя 15 мин. перерывами на кофе).
По окончании тренинга выдается международный сертификат ICU.
Для кого тренинг?
Руководители и сотрудники отдела продаж, торговые представители, работающие с клиентами по телефону.
Программа тренинга
Программа тренинга:
1. Клиенториентированность в продаже:
Этапы профессионального развития продавца (от «непродавца» до мастера);
Установки успешного продавца, их влияние на взаимодействие с покупателем. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха;
Долгосрочные отношения с клиентом: возможности, выгоды, варианты.
2. Специфика телефонного общения с клиентом:
Установки опытного профессионала. Самонастрой. Подготовка к разговору. Определение цели разговора: задача-минимум и задача-максимум;
Управление собственными интонациями, темпом, тембром речи как возможность вести разговор «на языке клиента»;
Типы секретарей и способы продуктивного взаимодействия с секретарем;
«Яркое начало»: что и как говорить. Примеры «привлекающих» фраз;
Умение задавать вопросы как основа управления телефонным диалогом и вовлечения клиента.
3. Этапы процесса продажи:
Знакомство с технологией цикла продаж, этапы, переходы, закономерности;
Специфика установления и поддержания телефонного контакта;
Выход на лицо, принимающее решение;
Техники определения потребностей клиентов. Сигналы от клиента как маркеры потребностей;
Психотехнологии в презентации. Приемы и практика убеждающей аргументации с опорой на потребности клиентов. Техники «язык пользы» и «опора на ключевые слова клиента» в аргументации;
Типы возражений. Возражение как сигнал о скрытой потребности. Приемы обработки возражений;
Основные правила «телефонных торгов»;
Специфика переговоров о цене с новыми клиентами;
Переговоры о цене с постоянными клиентами;
Работа со скидками и уступками;
Технологии завершения сделки;
Видение общей последовательности действий в продаже. Возможность адаптации действий в зависимости от изменений ситуации;
Ситуационное управление процессом продажи.
4. Личные продажи и консультирование по продукту:
Консультирование клиентов как форма продвижения вашего продукта: основные правила;
Телефонное консультирование новых клиентов: способы представления и донесения преимуществ компании и продукта;
Элементы убедительной речи: как и что ??казать, чтобы клиент обратил внимание именно на вас и запомнил именно вашу компанию?
Телефонной консультирование постоянных клиентов: методы, направления и специфика;
Способы привлечения и удержания внимания клиента («флаги» внимания, средства закрепления и резюмирования сказанного);
Алгоритм мотивирующей беседы в процессе консультирования;
Виды доказательств. Условия действенной аргументации. Факторы убедительности сообщения;
Техника общения с недовольным клиентом. Как избежать обычных ошибок;
Регуляция собственного эмоционального состояния в процессе взаимодействия с клиентом.
?
1. Клиенториентированность в продаже:
Этапы профессионального развития продавца (от «непродавца» до мастера);
Установки успешного продавца, их влияние на взаимодействие с покупателем. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха;
Долгосрочные отношения с клиентом: возможности, выгоды, варианты.
2. Специфика телефонного общения с клиентом:
Установки опытного профессионала. Самонастрой. Подготовка к разговору. Определение цели разговора: задача-минимум и задача-максимум;
Управление собственными интонациями, темпом, тембром речи как возможность вести разговор «на языке клиента»;
Типы секретарей и способы продуктивного взаимодействия с секретарем;
«Яркое начало»: что и как говорить. Примеры «привлекающих» фраз;
Умение задавать вопросы как основа управления телефонным диалогом и вовлечения клиента.
3. Этапы процесса продажи:
Знакомство с технологией цикла продаж, этапы, переходы, закономерности;
Специфика установления и поддержания телефонного контакта;
Выход на лицо, принимающее решение;
Техники определения потребностей клиентов. Сигналы от клиента как маркеры потребностей;
Психотехнологии в презентации. Приемы и практика убеждающей аргументации с опорой на потребности клиентов. Техники «язык пользы» и «опора на ключевые слова клиента» в аргументации;
Типы возражений. Возражение как сигнал о скрытой потребности. Приемы обработки возражений;
Основные правила «телефонных торгов»;
Специфика переговоров о цене с новыми клиентами;
Переговоры о цене с постоянными клиентами;
Работа со скидками и уступками;
Технологии завершения сделки;
Видение общей последовательности действий в продаже. Возможность адаптации действий в зависимости от изменений ситуации;
Ситуационное управление процессом продажи.
4. Личные продажи и консультирование по продукту:
Консультирование клиентов как форма продвижения вашего продукта: основные правила;
Телефонное консультирование новых клиентов: способы представления и донесения преимуществ компании и продукта;
Элементы убедительной речи: как и что ??казать, чтобы клиент обратил внимание именно на вас и запомнил именно вашу компанию?
Телефонной консультирование постоянных клиентов: методы, направления и специфика;
Способы привлечения и удержания внимания клиента («флаги» внимания, средства закрепления и резюмирования сказанного);
Алгоритм мотивирующей беседы в процессе консультирования;
Виды доказательств. Условия действенной аргументации. Факторы убедительности сообщения;
Техника общения с недовольным клиентом. Как избежать обычных ошибок;
Регуляция собственного эмоционального состояния в процессе взаимодействия с клиентом.
?