Тренинг: Активные профессиональные продажи и переговоры Тренинг прошёл
Код 23149
О чём тренинг?
Обучение необходимо, если нужно научиться принципам продаж, усвоить принципы принятия решений в процессе переговоров («Шкала решения»), освоить системность подхода, логику и последовательность работы с клиентом. Этапы процесса продажи.
А так же:
Научиться эффективной коммуникации в продажах;
Усвоить специфику телефонных переговоров и продаж;
Получить навыки выявления потребностей;
Научиться преодолевать возражения и отказы клиентов;
Научатся работать в стрессовых ситуациях с конфликтными и «сложными» клиентами;
Освоить технику завершения продажи;
Освоить логику работы с дебиторской задолженностью.
Тренинг включает в себя большое количество самых интересных тематических упражнений и ролевых игр:
50% -упражнения,
25% — теория,
25% — обратная связь и интерактив с группой.
Сроки проведения тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00 (с 60 мин. перерывом на обед и двумя перерывами на кофе-брейки).
После окончания тренингавыдается международный сертификат (на английском языке и с логотипом международной ассоциации, т.к. программа выполняется по стандартам ICU и ICTA).
Для кого тренинг?
Менеджеры по продажам; руководители отдела продаж; менеджеры по работе с клиентами
Программа тренинга
Программа тренинга «Активные профессиональные продажи»
1. Установление контакта с клиентом:
Факторы, способствующие и препятствующие установлению контакта;
Как эффективно установить контакт с клиентом;
Специфика телефонных переговоров и продаж;
Работа с конфликтными и «сложными» клиентами;
Как противостоять давлению клиентов;
Как «читать» клиента: умение оценить, понять и подобрать к нему нужный «ключик»;
Приемы и методы создания доверия. Настрой и «присоединение» к клиенту;
Как сохранять хороший контакт на протяжении всей сделки;
Как оставить о себе благоприятное впечатление.
2. Выявление потребностей клиента
Как грамотно, быстро и эффективно собирать необходимую для сделки информацию;
Как профессионально слушать клиента;
Типы вопросов. Как помочь клиенту осознать и сформулировать свой запрос;
Как понимать приоритеты выбора клиента, что для него важно (критерии выбора).
3. Как сделать клиенту выгодное предложение (презентация)
Основная схема презентации;
«Фишки» в презентации товара/услуги;
Как нацелить презентацию на потребности и ценности конкретного клиента;
Речевые приемы воздействия (гипнотические техники в продажах);
Признаки готовности / неготовности клиента к принятию решения о покупке;
Что убеждает клиента принять решение. Психологические особенности клиентов.
4. Этап «Работа с возражениями и завершение сделки»:
Классификация возражений;
Типы возражений и методы работы с ними;
Как работать с возражениями;
Базовая стратегия работы с возражениями;
Профессиональный набор приемов работы с возражениями и завершение сделки.
По окончании тренинга участники смогут:
Более эффективно совершать продажи;
Уверенное поведение в разрешении стрессовых и конфликтных ситуаций;
Анализировать проделанную работу и делать выводы;
Повысить результативность заключаемых сделок.
Формы работы на тренинге:
Интерактивные мини-лекции, мозговой штурм, ролевые деловые игры, командная работа, групповая дискуссия, разбор видеозаписей, упражнения в парах, индивидуальные задания, самооценка и внешняя оценка тренером работы участников, разбор случаев из практики участников, домашние задания.
1. Установление контакта с клиентом:
Факторы, способствующие и препятствующие установлению контакта;
Как эффективно установить контакт с клиентом;
Специфика телефонных переговоров и продаж;
Работа с конфликтными и «сложными» клиентами;
Как противостоять давлению клиентов;
Как «читать» клиента: умение оценить, понять и подобрать к нему нужный «ключик»;
Приемы и методы создания доверия. Настрой и «присоединение» к клиенту;
Как сохранять хороший контакт на протяжении всей сделки;
Как оставить о себе благоприятное впечатление.
2. Выявление потребностей клиента
Как грамотно, быстро и эффективно собирать необходимую для сделки информацию;
Как профессионально слушать клиента;
Типы вопросов. Как помочь клиенту осознать и сформулировать свой запрос;
Как понимать приоритеты выбора клиента, что для него важно (критерии выбора).
3. Как сделать клиенту выгодное предложение (презентация)
Основная схема презентации;
«Фишки» в презентации товара/услуги;
Как нацелить презентацию на потребности и ценности конкретного клиента;
Речевые приемы воздействия (гипнотические техники в продажах);
Признаки готовности / неготовности клиента к принятию решения о покупке;
Что убеждает клиента принять решение. Психологические особенности клиентов.
4. Этап «Работа с возражениями и завершение сделки»:
Классификация возражений;
Типы возражений и методы работы с ними;
Как работать с возражениями;
Базовая стратегия работы с возражениями;
Профессиональный набор приемов работы с возражениями и завершение сделки.
По окончании тренинга участники смогут:
Более эффективно совершать продажи;
Уверенное поведение в разрешении стрессовых и конфликтных ситуаций;
Анализировать проделанную работу и делать выводы;
Повысить результативность заключаемых сделок.
Формы работы на тренинге:
Интерактивные мини-лекции, мозговой штурм, ролевые деловые игры, командная работа, групповая дискуссия, разбор видеозаписей, упражнения в парах, индивидуальные задания, самооценка и внешняя оценка тренером работы участников, разбор случаев из практики участников, домашние задания.