23
ЯНВАРЬ
2019

Тренинг: «Продайте мне слона»

Код 25507


О чём тренинг?

Как выглядят Ваши продажи с точки зрения закупщика? Какие техники применяют против Вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что можно противопоставить им? Каких результатов Вы добьетесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком? Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, и сколько из них продаете Вы? Главное, что получают участники после этого тренинга – осознанность в своих силах, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Самый полезный тренинг продаж, по словам продавцов. Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт продаж, а также «всё знает» или «чему только ни учился».


Где проходит тренинг?

Начало тренинга 23 января 2019 г. в среду, по адресу Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7. Бизнес- школа SRC.
Окончание тренинга 24 января 2019 г.. Тренинг длится 2 дня.

Программа тренинга

Что продавать

  • Две наиболее эффективные модели продаж. Как досконально разобраться в потребностях клиента и удовлетворить их?
  • ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, разбираем. Как конкретно мы продаем каждую из них, что упускаем?

Кому продавать

  • Портрет закупщика. Какова его истинная мотивация? Как выявлять его потребности?
  • Закупочный центр. Кто реально покупает ваш продукт? Какова роль закупщика в закупочном центре?
  • Что действительно ищет клиент? Что покупает закупочный центр, а что продаете вы?

Благодаря чему продавать

  • Главные ошибки, которые выдают непрофессионального продавца.
  • Кого сами закупщики называют «хорошим» продавцом и ценным поставщиком? Что вам не хватает, чтобы соответствовать этим критериям?
  • Воронка продаж как инструмент повышения эффективности всех этапов сделки.
  • 24 группы факторов, которые влияют на выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» 18-20 факторов из 24, средние продают 3-4. Что продаете вы, а что нет?
  • Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление?
  • Активное слушание и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.
  • Как заставить свое коммерческое предложение перестать быть спамом и начать продавать?
  • Правила ведения переговоров в неравных условиях.

Преодоление препятствий

  • Простая методика повышения уверенности в себе и своем предложении.
  • Работа с возражениями. Причины возражений. Готовые аргументы для преодоления возражений.
  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФПВ.
  • Правила закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Глазами клиента

  • 10 тупиковых стереотипов и предубеждений продавцов. Как закупщики пользуются ими против продавцов. Как от них избавиться?
  • Основные приемы ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как им противостоять?
  • Правила предложения новинок. Как убедить попробовать то, о чем еще 5 минут назад клиент даже не знал.
  • Клиент – прежде всего человек. Использование логики, эмоций и чувств.
  • Что нужно сделать, чтобы клиент стал только вашим.

Дальнейшая работа после тренинга

  • Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.