13
СЕНТЯБРЬ
2018

Тренинг: «Активные продажи на b2b-рынках»

Код 25635


О чём тренинг?

Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны Заказчика. Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках.

Для кого тренинг?

Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках.


Где проходит тренинг?

Начало тренинга 13 сентября 2018 г. в четверг, по адресу Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7. Бизнес- школа SRC.
Окончание тренинга 14 сентября 2018 г.. Тренинг длится 2 дня.

Программа тренинга

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти?

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента

Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

  • Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании?
  • У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Блок 3. Холодный звонок клиенту

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
  • Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
  • Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Блок 5. Личная встреча с клиентом

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

  • Как сделать встречу в командировке эффективной.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
  • Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

  • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Блок 8. Работа с ценовыми возражениями

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 9. Ведение переговоров о цене

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Блок 10. Как предложить бонус

Цель данного блока — рассмотреть ситуации различных способов использования личных бонусов.

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
  • Как работать со скрытыми мотивами.
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.