Тренинг: Активные продажи на b2b-рынках Тренинг прошёл
Код 25635
О чём тренинг?
Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны Заказчика.
Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках.
Для кого тренинг?
Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках.
Программа тренинга
Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
- Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
- Какая информация нужна и где ее можно найти?
Блок 2. Оценка перспективности нового клиента
Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.
- Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании?
- У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
- Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
Блок 3. Холодный звонок клиенту
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
- Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
- У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
- Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)
Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке
Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.
- Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
- Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
- Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
- Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?
Блок 5. Личная встреча с клиентом
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
- Как сделать встречу в командировке эффективной.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
- Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Блок 6. Как повысить ценность своего предложения
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.
- Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
- Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
- Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
- На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
Блок 8. Работа с ценовыми возражениями
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Блок 9. Ведение переговоров о цене
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.
- Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
- Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
- Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
- Секреты ведения торга.
- Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
Блок 10. Как предложить бонус
Цель данного блока — рассмотреть ситуации различных способов использования личных бонусов.
- В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
- Типология получателей бонусов.
- Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
- Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
- Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
- Как работать со скрытыми мотивами.
- Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
- Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.