|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Тренинг: «Технологии активных продаж: от первого звонка к результату»
Код 28764
О чём тренинг?
Цели тренинга:
+ Развитие навыков ведения переговоров с клиентом;
+ Повышение профессиональной уверенности;
+ Раскрытие профессионального потенциала менеджеров; оценка сильных сторон и ресурсов участников.
Для кого тренинг?
Аудитория: менеджеры по продажам, в том числе те, кто занимается телефонными продажами, региональные менеджеры.
Где проходит тренинг?
Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Москва, Наши координаты:
тел. +7 (351) 223-29-31 mail: office@service-up.ru.
ServiceUp.ТК
Дополнительная информация
Проводим on-line и выездные тренинги и семинары по клиентскому сервису на всей территории России и странах СНГ
Программа тренинга
Программа тренинга:
1. Разработка и развитие клиентской базы:
Сегментация клиентской базы. ABCD – анализ. Поиск новых целевых клиентских групп. Анализ деятельности конкурентов.
Расстановка приоритетов в работе менеджера. Распределение времени на работу с разными клиентскими группами: формирование клиентской базы, «холодные звонки», «повторные звонки», ведение сделок, документация и т.д.
Определение ресурсов и перспектив развития нового клиента. Сбор информации о клиенте.
Эффективные личностные установки и психологический настрой на холодные звонки клиентам.
2. Как добиться результата в телефонных переговорах:
Специфика восприятия информации по телефону: как управлять впечатлением о себе, работа с интонацией, скоростью и громкостью речи менеджера.
Структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель – особенности переговоров с каждым из представителей клиента.
«Холодные звонки»: схема работы с разными типами собеседников, как соблюсти баланс интересов.
3. Структура переговоров:
Подготовка. Постановка целей и задач.
Техники установления контакта. Как «пройти» барьеры на пути к ключевым лицам. Как «зацепить» клиента при первом общении.
Выяснение потребностей: техника SPIN – постановка «правильных вопросов» - и активное слушание. Определение выгодных для клиента сторон в своем предложении.
Формулировка своего предложения для клиента. Концентрация на преимуществах сотрудничества со своей компанией. Приемы аргументации.
Работа с возражениями и сомнениями клиента.
Подведение итогов переговоров. Закрепление договоренностей: следующий звонок, отправка коммерческого предложения, подписание договора и т.д.
Решение спорных вопросов с клиентами, работа с рекламациями.
Управление дебиторской задолженностью.
Методы и формы работы: мини лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений, видеоанализ и разбор конкретных ситуаций.
1. Разработка и развитие клиентской базы:
Сегментация клиентской базы. ABCD – анализ. Поиск новых целевых клиентских групп. Анализ деятельности конкурентов.
Расстановка приоритетов в работе менеджера. Распределение времени на работу с разными клиентскими группами: формирование клиентской базы, «холодные звонки», «повторные звонки», ведение сделок, документация и т.д.
Определение ресурсов и перспектив развития нового клиента. Сбор информации о клиенте.
Эффективные личностные установки и психологический настрой на холодные звонки клиентам.
2. Как добиться результата в телефонных переговорах:
Специфика восприятия информации по телефону: как управлять впечатлением о себе, работа с интонацией, скоростью и громкостью речи менеджера.
Структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель – особенности переговоров с каждым из представителей клиента.
«Холодные звонки»: схема работы с разными типами собеседников, как соблюсти баланс интересов.
3. Структура переговоров:
Подготовка. Постановка целей и задач.
Техники установления контакта. Как «пройти» барьеры на пути к ключевым лицам. Как «зацепить» клиента при первом общении.
Выяснение потребностей: техника SPIN – постановка «правильных вопросов» - и активное слушание. Определение выгодных для клиента сторон в своем предложении.
Формулировка своего предложения для клиента. Концентрация на преимуществах сотрудничества со своей компанией. Приемы аргументации.
Работа с возражениями и сомнениями клиента.
Подведение итогов переговоров. Закрепление договоренностей: следующий звонок, отправка коммерческого предложения, подписание договора и т.д.
Решение спорных вопросов с клиентами, работа с рекламациями.
Управление дебиторской задолженностью.
Методы и формы работы: мини лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений, видеоанализ и разбор конкретных ситуаций.