19
ИЮНЬ
2018

Тренинг: «Привлечение ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитие объемов их закупок»

Код 29917


О чём тренинг?

В результате тренинга участники: Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и влиять на принятие решения в компании Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок Научатся эффективно преодолевать «саботаж» со стороны отдельных сотрудников компании-клиента Научатся вырабатывать эффективную стратегию взаимодействия с компанией-ключевым клиентом По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Для кого тренинг?

Все


Где проходит тренинг?

Начало тренинга 19 июня 2018 г. во вторник, по адресу Москва, Москва, улица Старая Басманная, дом 6, строение 3 (м. Курская). . Центр подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ».
Окончание тренинга 20 июня 2018 г.. Тренинг длится 2 дня.

Дополнительная информация

Скидки за раннюю оплату. 10% от стоимости обучения, при участии 2-х и более человек от одной организации, или обратившихся вместе (друзья и др.). Подробности на нашем сайте.

Программа тренинга

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Особенности работы с ключевыми клиентами

Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента

Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента

Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

Виды Лиц принимающих решение
Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента

Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
Понятие «союзника». Кто может быть союзником
Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента

Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
Алгоритм работы с возражениями и отказами
Техники и приемы работы с возражениями
Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента

Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»