26
ФЕВРАЛЬ
2018

Тренинг: «Переговоры. От позиционных до принципиальных. »

Код 30180


О чём тренинг?

Вы заключаете сделки с контрагентами. А вы уверены, что добились лучших условий? Можно ли расширить зону сотрудничества, да еще так, чтобы обеим сторонам было выгодно? Для знатоков принципиальных переговоров это реальность. Но и умение вести позиционные переговоры необходимо, в частности тогда, когда каждая сторона настаивает на своем и не хочет идти на уступки. На тренинге вы познакомитесь с каждым методом, проработаете переговорные техники в упражнениях и научитесь отстаивать свои интересы вне зависимости от того, как будет вести себя оппонент.

Для кого тренинг?

Менеджеры по продажам и закупкам, руководители, собственники бизнеса, которые ведут переговоры с контрагентами и внутри компании.


Где проходит тренинг?

Начало тренинга 26 февраля 2018 г. в понедельник, по адресу Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7. Бизнес- школа SRC.
Окончание тренинга 27 февраля 2018 г.. Тренинг длится 2 дня.

Программа тренинга

Блок 1. Ваш портрет переговорщика. Сильные стороны и точки роста

  • Готовимся к переговорам:
    • А что если без подготовки? Или зачем готовиться к переговорам?
    • Критерии оценки переговорщиков.
    • Ваши шаблоны поведения в переговорах.

Практикум.

Блок 2. Стратегии. Эмоции. Аргументы

  • Стратегии в переговорах:
    • Какие бывают стратегии в переговорах?
    • Как подбирать стратегию в зависимости от цели переговоров?
  • Эмоции:
    • Какие бывают эмоции?
    • Что делать, если вы вышли из ресурсного состояния?
    • Как определить, в каком состоянии находится оппонент?
  • Аргументы:
    • Цели аргументации в переговорах.
    • Правила эффективной аргументации.

Практикум.

Блок 3. Типы переговорщиков и вилка торга

  • Ложь и блеф в переговорах:
    • Как обнаружить, что вам лгут или блефуют?
    • Как узнать, что вам чего-то недоговаривают?
    • Что делать, если вы поймали оппонента на лжи?
  • Типы переговорщиков:
    • 4 типа переговорщиков.
    • Как вести себя с каждым из типов?
  • Вилка торга:
    • Как определить диапазон для торга?
    • Как отступать и как брать свое?
    • Какие ошибки нельзя допускать в торге?

Практикум.

Блок 4. Основы гарвардского метода и базовые умения для его применения

  • Отличия позиционных и принципиальных переговоров:
    • Что дает гарвардский метод?
    • Гарвардский метод: алгоритм ведения переговоров.
    • Сравнение гарвардского метода с позиционными переговорами.
  • Необходимые умения для принципиальных переговоров:
    • Как находить интересы другой стороны?
    • Как задавать открытые вопросы?
    • Как заставить говорить пассивного собеседника?

Практикум.

Блок 5. Поиск вариантов и ваши альтернативы

  • Необходимые части принципиальных переговоров:
    • Как и зачем «прокачивать» альтернативу?
    • Работа со своей реакцией на негатив оппонента.
    • Тактики против нас. Как им противостоять?

Практикум.

Блок 6. Последние штрихи гарвардского метода

  • Практика. Смотрим, что получается, а что нужно улучшить.
  • Как и когда делать паузы?

Практикум.

Блок 7. Итоги

  • Мы уже побеждаем, как сохранить отношения?
  • Правило золотого моста Сунь-Цзы.
  • Как вести переговоры с руководством, другими отделами, клиентами, поставщиками, родственниками, друзьями?

Практикум.