?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Успешные продажи для фармацевтических компаний. »

Код 16908


О чём семинар?

Цель тренинга:

Структурируя опыт и осваивая передовые sales-технологии, вывести на продвинутый уровень навыки продаж участников тренинга и в целом, модель визита к врачу.

Сориентировать участников на систематическое достижение высокого результата в продажах.

Для кого семинар?

менеджеры по продажам и руководители продающих подразделений фармацевтических компаний


Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Москва. Актив Ресурс

Программа семинара

1.Особенности процесса и результата продаж на фармацевтическом рынке.Секреты успеха лучших.

Определение и сущность продаж. Основные понятия, внешние и внуренние процессы в продажах.

Продажи фармацевтических продуктов как прерогатива представителя фармацевтической компании.

Вертушка свойств и выгод продукта. Характеристики и преимущества фармацевтической компании и её продуктов.

Метод «Страх-защита» как инструмент продаж.

2. Предубеждения и установки, «Негативные опции». Как сделать продажу своим призванием.

Продавать стыдно или престижно? Анализ личных и общественных установок

Каким образом можно улучшить результаты продаж?

Работа с предубеждениями и установками (своими и клиента).

Знакомство с психологии клиента, его представлениях, ценностях.

3. Подготовка к визиту.

Что мы продаем? Конкурентоспособность продаваемого продукта, преимущества.

Кому мы продаём? Анализ целевой аудитории.

Как продаём? Навыки продаж.

Зачем продаем? Смысл и ценность продаж в целом и в конкретном контексте.

4. Начало визита к врачу. Приветствие, установление контакта

Инструменты вызова доверия у врача. (Психологические техники)

Работа с ситуациями: «У меня нет времени», «У Вас 2 минуты», «Всё оставляйте и уходите» и другими.

Типы личности врачей. Как найти подходящую модель поведения и с самого начала выстроить эффективную стратегию коммуникации с врачом.

5. Определение роли, потенциала и потребностей врача.

Инструменты определение потенциала врача (лояльности и приверженности к нашей компании и продуктам).

Эффективные методы определения роли и степени влияния врача на принятие решений по закупке мед. препаратов и др. продуктов, продаваемых фарм.комапниями.

Выявление потребностей врача, снятие запроса. Техники «Уточнения», «Детализации», «Раскрытия контекста», «Раскручивания темы».

Элементы методики SPIN в коммуникации с врачом. Поймите, что действительно понравится и вдохновит врача.

6. Презентация выгод продукта для врача

Работа с позиционированием врачу факторов «Эффективности», «Безопасности», «Удобства применения» препарата.

Ограничения и возможности.

Целенаправленная презентация характеристик продукта с учётом потребностей и приоритетов врача.

Искусное использование промо-материалов для демонстрации.

Манипуляции и защита от манипуляции при работе с врачом.

Оптимальное встраивание «ключевых сообщений» в коммуникацию с врачом.

7. Работа с реакциями врача

Возражения – Выслушать, уточнить, присоединиться, предложить.

Отговорки – Узнать истинную причину: «Что для Вас действительно важно?»

Сомнения – Разъяснить, в чём именно?

Вопросы – Ответить.

Уточнения – Конкретизировать, Разъяснить.

Издевательства – не поддаваться на провокацию (Что для Вас действительно важно?)

Техники перевода негативных реакций в выгоды для врача.

8. Завершение визита к врачу

Краткое подведение итогов встречи.

Чёткое определение дальнейших путей взаимодействия с врачом.

Помещение врача в зону его желаемого будущего.

Благодарность за работу, обмен контактами, комплимент, прощание.

Как оставить у врача максимально позитивное впечатление о себе?

9. Выстраивание партнёрских отношений с врачом

Методы выстраивания долгосрочных партнёрских отношений с врачом.

VIP-сервиса, как норма работы. Прелесть долгосрочного сотрудничества.

Продажа дополнительных продуктов, кросс - продажи.

Определение возможностей и интересов врача. Выстраивание и развитие разнообразных форм сотрудничества с врачом.

10. Подведение итогов тренинга.

Фиксирование, достигнутых на тренинге результатов участников.

Построение участниками «Плана собственного развития».