1
МАРТ
2018

Семинар: «Надежные инструменты эффективной работы с дилерами»

Код 25486


О чём семинар?

Для кого семинар: для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний, работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также для тех, кто хочет: создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров продавать больше существующим дилерам снизить зависимость от ключевых сотрудников внедрить эффективные инструменты управления дебиторкой Что получит участник семинара: системный подход к работе с дилерами. Проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж. Что получит компания: сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты; организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применить работающие дилерские технологии.


Где проходит семинар?

Начало семинара 1 марта 2018 г. в четверг, по адресу Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7. Бизнес- школа SRC.
Окончание семинара 2 марта 2018 г.. Семинар длится 2 дня.

Программа семинара

  1. Новые дилеры

    • Как искать новых дилеров.

    • Как классифицировать потенциальных дилеров.

    • Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.

    • Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.

    • Как подобрать для себя оптимальную структуру.

    • Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.

    • Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.

  2. Существующие дилеры

    • Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.

    • Как существующих дилеров можно классифицировать.

    • Как на основании классификации выстроить работу отдела.

    • Варианты структур дилерских отделов.

    • Плюсы и минусы каждого типа структуры.

    • Мотивация сотрудников дилерских подразделений.

    • Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.


  3. Управление продажами

    • Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.

    • Как подбирать руководителя.

    • Технология работы руководителя по работе с дилерами.

    • Факторы успеха управления менеджерами.

    • Практические инструменты руководства отделом продаж.

    • 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.

  4. Менеджеры дилерских компаний

    • Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.

    • Как отбирать сотрудников дилерских компаний.

    • Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.

    • Какие сотрудники для каких типов работы подходят.

    • Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.

    • Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.

    • Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.

    • Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.

    • Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.

  5. Как продавать больше существующим дилерам

    • Как классифицировать существующих дилеров.

    • Как определить потенциал дилеров.

    • Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.

    • Продажи по факту или упреждающие продажи.

    • Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.

    • Платформы обслуживания дилеров.

  6. Дилерские семинары и конференции

    • Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.

    • Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.

    • Как подготовить персонал для проведения конференции.

    • Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.


  7. Утраченные дилеры

    • Как вернуть утраченных дилеров.

    • Классификация утраченных дилеров на разные группы.

    • Постановка задач менеджерам на основании классификации.

    • Организация процесса по возврату утраченных дилеров.

    • Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.

  8. Дилерская политика

    • Как выработать правила работы с разными типами дилеров.

    • Условия, скидки.

    • Политика в отношении конечных потребителей.

  9. Добавленная ценность в дилерской компании

    • Что продаем- товар или еще что-то.

    • Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.

    • Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.

  10. Как избежать конфликтов каналов продаж

    • Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.

    • Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.

    Практический пример:

    Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.

    В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?

    Владелец ставит задачи:

    1.Вернуть часть ушедших клиентов.

    2.Увеличить продажи существующим клиентам.

    3.Выстроить работу продаж как систему.

    4.Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.

    5.Изменить ассортимент продаж на более доходный.

    6.Снизить просроченную дебиторку.

    7.Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.

    8.Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.

    9.Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.

    На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.