4
МАРТ
2019

Семинар: «Коммерческий медицинский центр: продажи и продвижение медицинских услуг. Семинар в москве + онлайн-трансляция. »

Код 31154


О чём семинар?

Семинар в Москве (24 400 руб.) + Онлайн-трансляция (17 100 руб.) Семинар направлен на изучение составляющих коммерческой эффективности медицинского центра, создание комплексной программы обучения методам и техникам продаж медицинских услуг администраторами и врачами, на обучение навыкам использования разнообразных инструментов маркетинговых коммуникаций для продвижения медицинских услуг в зависимости от особенностей медицинской организации.

Для кого семинар?

Управляющих, главных врачей, руководителей, коммерческой службы и специалистов по маркетингу коммерческого медицинского центра.


Где проходит семинар?

Начало семинара 4 марта 2019 г. в понедельник, по адресу Москва, Бизнес-центр Виктория Плаза, ул. Бауманская д. 6, стр. 2. ФИНКОНТ Учебно-методический центр .
Окончание семинара 5 марта 2019 г.. Семинар длится 2 дня.

Дополнительная информация

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка – 7 %.

Программа семинара

Продажи медицинских услуг в коммерческом медицинском центре (КМЦ).

Составляющие успешной коммерческой деятельности в КМЦ.

  • Предпринимательская идея и организационная структура КМЦ.
  • Система обеспечения качества медицинской услуги.
  • Подбор, мотивация и повышение лояльности медицинского персонала.
  • Маркетинговая и коммерческая деятельность (каналы продаж, цены, ассортимент услуг, долгосрочный медицинский маркетинг).
  • Управление КМЦ (менеджмент, управленческий учет, обратная связь с пациентами).
  • Как провести SWOT-анализ эффективности работы КМЦ, цикл Деминга или PDCA.

Увеличение продаж медицинских услуг в КМЦ.

  • Междисциплинарное взаимодействие при продаже медицинских услуг – администратор (оператор Call-центра) – врач - смежные специалисты.
  • Использование техники нейролингвистического программирования при продажах медицинских услуг.
  • План-график обучения врачей и администраторов (операторов Call-центра) технологиям продаж и клиентоориентированному сервису, индивидуальная контрольная карта усвоения темы занятия.
  • Внутренние корпоративные стандарты работы врачей и администраторов (операторов Call-центра) и контроль выполнения их требований.
  • Взаимосвязь установленных требований показателей эффективной работы администраторов (операторов Call-центра) и врачей с оплатой труда.

Практикум: «Чек-лист самодиагностики системы продаж медицинских услуг в КМЦ».

Продажи как приоритет в работе администраторов и операторов Call-центра КМЦ.

  • Роль и место администраторов и операторов Call-центра в процессе продажи медицинских услуг.
  • Ведение переговоров о стоимости лечения, дополнительные способы мотивирования пациентов на приобретение медицинских услуг.
  • Продажи медицинских услуг по телефону – ошибки, приводящие к потери пациентов, задачи повышения конверсии телефонных звонков (входящих и исходящих) и их решения, «холодные звонки».

Как научить продавать медицинские услуги врачей КМЦ.

  • Маркетинг как образ мышления в рыночной экономике, пациент- и результат-ориентированность, преодоление внутренних барьеров при оказании платных услуг, информация о медицинских услугах на языке пользы.
  • Этапы продаж медицинских услуг – сколько их?, первичные и повторные пациенты, лояльный пациент, «потерявшиеся» и «спящие» пациенты.
  • Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг, работа с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов.
  • Как врачам перестать бояться «высоких» цен», «цена-ледокол», метод «бутерброда» или «сэндвича», что делать, когда денег у пациента нет (условия оплаты), перевод скрытых потребностей пациента в явные.
  • «Техника продажи через «вовлечение и обучение», экспертные продажи в медицине.
  • «Малые» и «большие» продажи в медицине, особенности и различия, технологии СПИН-продаж в медицине.

Рост и развитие вместе с медицинским центром – путь успешной профессиональной самореализации сотрудников КМЦ.

  • Новый подход к корпоративной культуре для динамично развивающегося КМЦ.
  • «Самослужащий сотрудник» - что это такое?
  • Критерии эффективности работы администратора и врача.

Практикум: «Комплексная оценка работы администратора и врача КМЦ».

Применение инструментов маркетинга для продвижения платных медицинских услуг.

Понятие о медицинском маркетинге.

  • Особенности маркетинга в медицине, рынок медицинских услуг, основные функции и понятия медицинского маркетинга.
  • Сегментация медицинского рынка и позиционирование медицинской организации (МО), разработка комплекса маркетинга в медицине.
  • Каналы и системы продвижения медицинских услуг.
  • Место маркетинговой службы в структуре МО, ее функции и задачи, особенности маркетинговой службы в небольшой МО.

Три инструмента маркетинговой коммуникации в медицине.

  • Связи с общественностью («паблик релейшнз», PR), арсенал инструментов, примеры для МО.
  • «Сарафанное радио», как стимулировать пациентов пользоваться им.
  • Личные, персональные продажи: использование различных техник при продажах медицинских услуг.

Медицинская реклама.

  • Цель и задачи медицинской рекламы, понятие и виды офф- и онлайн рекламы.
  • Основные принципы создания медицинской рекламы, не слишком эффективные виды рекламы по соотношению цена-результат.
  • Нормативное регулирование рекламы, в т.ч. в медицинской сфере.

Медицинская реклама оффлайн.

  • Реклама в прессе (газеты и журналы), выбор издания, эффективность подобной рекламы.
  • Реклама на телевидении и радио, ее особенности и к.п.д.
  • Визитки МО или врача, структура Маркетинг-Кита, флаер и другая печатная продукция, их эффективность для разных категорий пациентов.
  • Наружная реклама — нормативное регулирование, какова ее результативность, правила создания и размещения вывески, билбордов и штендеров.
  • Event-маркетинг: какие мероприятия проводить в МО и в каких мероприятиях участвовать, как использовать их результаты в продвижении МО.
  • «Партизанский маркетинг» — малобюджетные способы рекламы и маркетинга.

Медицинская реклама онлайн.

  • Функции, структура и оформление сайта МО, критерии его эффективности.
  • Поисковая оптимизация сайта (SEO-оптимизация): ее цели, что включает в себя работа по поисковой оптимизации сайта, основные факторы, снижающие рейтинг сайта, что такое релевантный контент, насколько успешна SEO-оптимизация для привлечения пациентов.
  • Контекстная реклама: как измерить ее эффективность, ситуации, когда контекстная реклама — пустая трата денег, как размещать контекстную рекламу, чтобы иметь хорошую «кликабельность, рекомендуемые параметры таргетинга (настройка показов под каждого пользователя), плюсы и минусы контекстной рекламы.
  • Баннерная реклама: виды баннеров, какие баннеры не вызывают «баннерную слепоту» и больше подходят для медицины, как сделать баннер более «кликабельным», размещение баннерной рекламы (на сайте или площадке) — выбор места и площадки, применение таргетинга, чек-лист создания эффективного баннера, для каких медицинских услуг целесообразно использовать баннерную рекламу.
  • Социальные сети и сообщества (SMM-маркетинг): частые ошибки при использовании SMM-маркетинга, способы продвижения МО в социальных сетях, особенности сегментации аудитории и позиционирования МО в социальных сетях, визуальное оформление и брендирование контента, использование таргетинга, в каких случаях SMM-методы будут эффективны для продвижения МО, особенности размещения рекламных материалов в блогах и на форумах.
  • Две разновидности E-mail-маркетинга, условия, при которых он может быть результативным, каким МО целесообразно его применять.
  • Мобильный маркетинг: особенности использования поисковиков Google и Яндекс в мобильных устройствах, как адаптировать сайт МО под мобильный маркетинг, дополнительные инструменты в GoogleAdWords и Яндекс.Директ, которые значительно повышают конверсию в звонок без перехода на сайт МО.
  • Видеомаркетинг: почему это реклама для поколения Y и Z, причины, по которым МО следует использовать видеомаркетинг, где можно размещать видео рекламу.
  • Выбор интернет-рекламы на разных этапах развития МО.

Акции на медицинские услуги.

  • Кратко-, средне- и долгосрочные акции, их особенности в медицине, для чего они.
  • Алгоритм разработки акции на медицинские услуги.
  • Скидочные купоны, какова их отдача в медицине.
  • Какие акции уместны в МО разных сегментов медицинского рынка.

Ответы на вопросы, персональные рекомендации участникам.