?
ОТКРЫТАЯ

Тренинг: ««Возврат долгов: секреты эффективности»»

Код 14410


О чём тренинг?

Какую цель вы ставите себе, когда звоните должникам? Какие фразы вы используете во время разговора? О чем именно вы договорились в конце разговора?

Приносят ли вам удовольствие и моральное удовлетоворение такие переговоры?

Думаю, вряд ли. Скорее такие переговоры воспринимаются, как тяжелый, неприятный и монотонный труд в виде уговоров, просьб или угроз.

Для вас будет огромным открытием, что есть шикарный набор инструментов и приемов, и вы сами можете выбирать, какой из них использовать в той или иной ситуации. А главное! Этот набор позволяет профессионально и результативно вести переговоры с должниками, где главный результат для вас — возврат своих денег. Да еще к тому можно получать удовольствие от процесса общения.

Цель тренинга: повысить эффективность работы, связанной с возвратом долгов.

В результате тренинга: у участников сформированы практические навыки эффективного ведения переговоров по возврату долгов.

По окончании тренинга участники:

- Четко определяют интересы своей компании и формулируют цели переговоров.

- Проводят тщательную подготовку переговоров и диагностику клиента.

- Грамотно аргументируют преимущества способов возврата долгов.

- Эффективно работают с возражениями и сопротивлениями клиента.

- Управляют своими эмоциями в переговорах.

- Сформировав установку на позитивный результат, ведут переговоры с позиции

«профессионала»

Для кого тренинг?

специалисты, принимающие решение о реализации заказа клиентам в кредит и участвующие в работе с дебиторами; менеджеры, работающие с дебиторской задолженностью, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кредитные менеджеры, все, кто связан с проблемой неоплаченных счетов и возвратом задолженностей.


Где проходит тренинг?

Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Москва. Актив Ресурс

Дополнительная информация

Отзывы участников данного тренинга:

"Спасибо за интересный тренинг! Было очень наглядно и понятно.Теперь в голове порядок, есть план действий. Особенно понравилась игра, когда использовали свои личные принесённые деньги, «на своей шкуре» прошла  роль должника и переговорщика. В первый же рабочий день начну с того,что проанализирую своих должников, «разложу их по полочкам». Понравилась тема про ответственность, я раньше никогда не задумывалась, что формулировки слов так влияют на ход разговора".

"Очень информативно, время свое  потрачено с пользой. Для себя ставил цель-научиться не комплексовать,когда веду разговор о долге. Теперь знаю,что нужно делать, чтобы не было такого настроя".

"Тренер — зажигалка! Весь тренинг, несмотря на сложную тему, прошел позитивно, захватывающе, и главное, все, что мы делали, не просто игра, а действительно работает.  Поняла, почему у меня не всегда получалось договориться о возврате — я  «ведусь за клиентом», верю ему и не могу быть  твердой. Буду это искоренять. Написала в своих планах увеличить возвраты до 65%". 

Тренинг проводится как в открытом, так и в корпоративном формате.   Данный тренинг лучше проводить в корпоративном формате, т.к. в этом случае содержание тренинга будет полностью адаптировано к конкретным задачам именно Вашей компании (задачи будут заранее определены с Вами). Также корпоративный тренинг  "Возврат долгов: секреты эффективности" позволит максимально эффективно проработать реальные «рабочие моменты» Ваших сотрудников и сохранить конфиденциальность информации о состоянии дел с «дебиторкой».

Программа тренинга

Модуль 1.  

  • Причины возникновения задолженности.
  • Причины возникновения просрочек и невозвратов.
  • Построение  взаимоотношения с клиентами с минимальными рисками неплатежей.
  • Контроль работы с клиентами, зоны ответственности у участников этого процесса.
  • Косвенные сигналы о возможных рисках.
  • Стимулирование клиента к скорейшему возврату долга.

Модуль 2.

  • Основы работы  с долгами. «Острые углы» в работе по сбору долгов.
  • Клиент не может платить: всегда ли это  истинная правда?  
  • Сбор информации для понимания объективности позиции клиента. Типы клиентов.
  • Способы возврата долга: преимущества и недостатки каждого.

Модуль 3.

Техники и приемы работы с дебиторской задолженностью.

  1. Подготовка к переговорам: поиск и обработка информации; постановка целей, разработка путей их реализации. Телефонные переговоры и личная встреча. 

  2. Установление контакта. Работа в условиях сопротивления контакту. Личностные особенности переговорщика. Экспертная позиция при переговорах  с клиентом.
  3. Прояснение объективной причины, мотивов неплатежа. Выход на лицо, принимающее решение.
  4. Методика убеждения клиента. Аргументация своей позиции при переговорах. Обоснование цены. Основные правила работы с ценой.
  5. Работа с сопротивлением и отговорками клиента.  Закрепление договоренностей, фиксация промежуточных результатов. Возложение ответственности на клиента  в ходе переговоров.

    Модуль 4.     

    • Поведение в сложных ситуациях.
    • Техники снятия эмоционального напряжения.
    • Работа с негативным клиентом.
    • Противостояние манипуляциям клиента.