Тренинг: Мастерство продаж Тренинг прошёл
Код 23358
О чём тренинг?
Аудитория: сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, продавцы-консультанты, менеджеры по продажам.
Продолжительность: два дня, 16 ак. часов
Бизнес-тренер: Антонина Кашина
Цели и результат:
Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов;
Научиться устанавливать контакт с разными типами клиентов;
Научиться "вести" собеседника в нужном направлении;
Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар;
Освоить способы работы с отказами;
Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с "трудными" клиентами;
Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;
Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.
Форма проведения: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.
Для кого тренинг?
Руководители отдела продаж, менеджеры по продажам
Программа тренинга
День 1.
1. Введение в тренинг
Самопрезентация участников;
Определение ожиданий и целей участников;
Этапы работы с клиентами, цели каждого этапа.
2. Установление контакта
Умение расположить потенциального клиента;
Способы установить первичный контакт по телефону и при личной встрече;
Комплимент и малый разговор: правила и распространенные ошибки
Практическое задание
3. Специфика телефонных продаж:
Исходящие: Телемаркетинг;
Преодоление первичного барьера при холодном звонке;
Способы прохождения секретарей.
Мозговой штурм, ролевая игра
4. Работа с отказами при холодных звонках:
Причины, по которым клиент может отказать;
Способы работы с отказами;
Успешные формулировки ответов на типовые отказы клиентов.
Мозговой штурм, ролевая игра
5. Управление разговором:
Способы удержания инициативы в диалоге;
Техники активного слушания как способ управления разговором;
Управление продажей с помощью вопросов.
Ролевая игра
6. Выяснение потребности:
Инструменты "мягкого" и непринужденного сбора информации;
Что необходимо узнавать, чтобы иметь возможность влиять на решение клиенты.
Практическое задание
7. Презентация товара:
Правила грамотной презентации;
Инструменты "отстройки" от конкурентов;
Аргументация: 3 способа преподнесения аргументов;
Связь аргументации с потребностями клиента.
Ролевая игра
День 2.
Закрепление пройденного материала
8. Работа в ситуации недовольства клиента
Способы удержания или восстановления контакта с клиентом;
Триггеры: что усиливает негативную реакцию клиента;
Алгоритм перевода клиента к конструктивному диалогу;
Примеры применения алгоритма на практике в разных областях.
9. Работа с возражениями клиента
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними;
5 шаблонов для формулировки ответа на любое выражение;
Формулировки ответа на типичные возражения.
Мозговой штурм, ролевая игра
10. Психологические типы поведения клиентов:
Психологические типы поведения клиентов;
Особенности работы с "трудными клиентами";
Умение реагировать на поведение, демонстрируемое здесь и сейчас.
Мозговой штурм
11. Большая ролевая игра "Выиграть тендер"
Отработка навыков:
Установления контакта;
Выяснение потребности;
Презентация;
Работа с возражениями;
Завершение продажи/контакта.
Подведение итогов.
1. Введение в тренинг
Самопрезентация участников;
Определение ожиданий и целей участников;
Этапы работы с клиентами, цели каждого этапа.
2. Установление контакта
Умение расположить потенциального клиента;
Способы установить первичный контакт по телефону и при личной встрече;
Комплимент и малый разговор: правила и распространенные ошибки
Практическое задание
3. Специфика телефонных продаж:
Исходящие: Телемаркетинг;
Преодоление первичного барьера при холодном звонке;
Способы прохождения секретарей.
Мозговой штурм, ролевая игра
4. Работа с отказами при холодных звонках:
Причины, по которым клиент может отказать;
Способы работы с отказами;
Успешные формулировки ответов на типовые отказы клиентов.
Мозговой штурм, ролевая игра
5. Управление разговором:
Способы удержания инициативы в диалоге;
Техники активного слушания как способ управления разговором;
Управление продажей с помощью вопросов.
Ролевая игра
6. Выяснение потребности:
Инструменты "мягкого" и непринужденного сбора информации;
Что необходимо узнавать, чтобы иметь возможность влиять на решение клиенты.
Практическое задание
7. Презентация товара:
Правила грамотной презентации;
Инструменты "отстройки" от конкурентов;
Аргументация: 3 способа преподнесения аргументов;
Связь аргументации с потребностями клиента.
Ролевая игра
День 2.
Закрепление пройденного материала
8. Работа в ситуации недовольства клиента
Способы удержания или восстановления контакта с клиентом;
Триггеры: что усиливает негативную реакцию клиента;
Алгоритм перевода клиента к конструктивному диалогу;
Примеры применения алгоритма на практике в разных областях.
9. Работа с возражениями клиента
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними;
5 шаблонов для формулировки ответа на любое выражение;
Формулировки ответа на типичные возражения.
Мозговой штурм, ролевая игра
10. Психологические типы поведения клиентов:
Психологические типы поведения клиентов;
Особенности работы с "трудными клиентами";
Умение реагировать на поведение, демонстрируемое здесь и сейчас.
Мозговой штурм
11. Большая ролевая игра "Выиграть тендер"
Отработка навыков:
Установления контакта;
Выяснение потребности;
Презентация;
Работа с возражениями;
Завершение продажи/контакта.
Подведение итогов.