Курс: Практический курс по управлению дебиторской задолженностью и возврату долгов Курс прошёл

Код 14084

Программа курса

Цель семинара

Предоставить знания об управлении дебиторской задолженностью:

  • Как построить систему профилактики просроченной дебиторской задолженности?

  • Как построить систему возврата долгов?

Участники освоят навыки, необходимые для успешного решения вопросов, связанных с возвратом долга:

  • Как вести переговоры с клиентами? Какие существуют методы воздействия на клиентов?

  • Какие есть выходы из сложных ситуаций в переговорах?

  • Какие существуют методы поиска конструктивных решений?

  • Какие есть способы преодоления дискомфорта при обсуждении возврата долга?

Содержание

1 часть. Техника ведения переговоров по возврату долгов. Тренинг (2 дня)

Автор: Федотов Константин Сергеевич

Цель: участники курса овладеют навыками успешного ведения переговоров по возврату долгов, научатся на практике применять наиболее эффективные методики переговоров с должниками.

Аудитория: собственники и руководители компаний, коммерческие директора, руководители отделов продаж, руководители финансовых отделов, финансовые контролеры, сотрудники договорных отделов и служб безопасности, специалисты сбытовых служб. А также все специалисты, которым приходится работать с должниками.

  1. Переговоры с должниками

    • Специфика работы с "компаниями должниками".

    • Когда клиент не может платить, всегда ли это правда: какая информация необходима для понимания объективности позиции клиента.

    • Методы воздействия на должников. Основные способы возврата долга (финансовые, юридические, силовые). Возможности и недостатки каждого способа.

    • Последовательность действий по работе с дебитором: как наиболее эффективно использовать ресурсы и возможности компании.

    • Стратегии работы с разными типами должников.

    • Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата задолженности.

    • Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату задолженности.

  2. Психология переговоров с должниками

    • Переговорные стратегии.

    • Стили переговоров (дипломат, сдерживание, жесткий, агрессивный, развивающий).

    • Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.

    • Работа с сопротивлением и отговорками клиента.

    • Специальные способы воздействия в личных встречах.

    • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности.

    • Техники убеждения, аргументации.

    • Распознавание манипуляции.

    • Типичные приемы и техники противодействие агрессии клиента.

    • Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров: как не дать клиенту "улизнуть" от ответственности.

2 часть. Постановка системы управления дебиторской задолженностью (2 дня)

Автор: Павленко Николай Анатольевич

Цель: участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.

Аудитория: собственники и руководители компаний, коммерческие директора, руководители отделов продаж, руководители финансовых отделов. А также финансовые контролеры, сотрудники договорных отделов и служб безопасности.

I. Как построить систему управления долговыми обязательствами в компании?

  1. Что такое "долг" и из чего он состоит?

    • Природа долга, основные заблуждения и "мифы" в отношении понятия "долг".

    • Всегда ли долг - только обязанность одной стороны.
    • Безусловные долговые обязательства.

  2. Что такое дебиторская задолженность и её виды

    • Стадии и причины формирования дебиторской задолженности.

    • Когда "дебиторка" - благо, а когда "зло".

  3. Система управления долгами и Кредитная политика компании.

    • Как правильно создавать долги, так чтобы они помогали, а не мешали бизнесу - структура кредитной политики компании и её составные части.

    • Кредитная политика, как обязательный элемент налоговой безопасности.

  4. Система учёта и расчётов "реального" долга.

    • Как самообманываются финансовые службы кредиторов.

    • Как рассчитать цену "долга".

    • Рынок долговых обязательств и их виды. Как продать долг?

II. Как избежать невозврата долгов и как вернуть долг?

  1. Хочешь мира - готовься к войне: как правильно вести преддоговорную работу, чтобы уменьшить риски возникновения просроченной задолженности.

    • Инструменты обеспечения исполнения обязательств.

  2. Претензия и досудебный порядок урегулирования споров

    • Создание претензионной службы или договорной отдел.

    • Цели, задачи, структура и алгоритм работы.

    • Ответственность управляющих компаний и собственников по долгам "дочек".

  3. Судебный процесс по возврату долгов

    • Как подготовиться к процессу: о чём пишут в исках.

    • Какие доказательства принимает суд?

    • Суд гражданский, арбитражный - что даёт нам судебное решение?

    • Как взыскать долг с судебным решением на руках.

    • Что такое судебный приказ?

  4. Уголовная ответственность должников

    • Как "чтить" и "читать" уголовный кодекс?

    • Не хочешь платить - иди в тюрьму: когда должник может "сесть".

Регламент проведения

Программа обучения рассчитана на 4 дня по 8 часов.

Возможно посещение отдельных частей курса.

Стоимость участия в полном курсе (4 дня) - 26 300 руб.

Стоимость участие в одной части курса (2 дня) - 17 420 руб.

В стоимость включены две кофе-паузы в день, обед, учебное пособие.

Форма проведения

Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников.