Курс: Практический курс для менеджера по закупкам Курс прошёл

Код 14121

Программа курса

Программа семинара:

Первый день

1. Отдел закупок и его место в деятельности компании

- Взаимосвязь отдела закупок с другими подразделениями компании: производство, сбыт, складирование, финансовые службы

- Компетенции и функциональные обязанности менеджера по закупкам

- Ключевые показатели результативности менеджера отдела закупок

- Схемы закупочно-сбытовой деятельности компании

- Алгоритм работы отдела закупок

- Учет и контроль в отделе закупок

- Оптимизация процесса закупок

- Экономия затрат

2. Стратегия закупочной деятельности.

- Определение потребности в закупаемых ресурсах

- Составление бюджета закупок

- Документы организации, регламентирующие закупочную деятельность

- Договоры и другая документация: правила заполнения и ведения

- Распределение прав и ответственности

3. Работа с поставщиками

- Основные типы поставщиков

- Поиск информации о поставщиках. Создание и сегментация базы данных.

- Источники информации о поставщиках. Критерии выбора поставщиков.

- Методика выбора поставщиков:

- Этапы выбора поставщика

- Основные критерии выбора поставщика

- Составление рейтинга поставщика

- Анализ выбора поставщика

- Дифференциация и принципы ранжирования поставщиков. Расчет рейтинга поставщика. Проведение тендера.

- Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.

Второй день

4. Организация закупок и размещение заказов

- Факторы, влияющие на закупку потребителем материально-технических ресурсов

- Размещение заказов

- Основы управления закупками

- Организация закупок продукции

- Организационно-функциональная структура службы закупок

- Выбор закупки или собственного производства

- Организация взаимодействия с поставщиком

- Методика расчета показателей снабжения, закупок и поставок

- Организация доставки продукции

- График поставок: прогнозирование, утверждение, контроль

- Механизм контроля поставок

- Оценка результатов работы с поставщиками

- Распределение прав и ответственности

5. Товарный запас - значение и способы формирования, планирование и регулирование запасов

- Виды запасов. Методики определения

- Определение потребности, расчет количества заказываемых МР

- Анализ и дифференциация материальных ресурсов. ABC-анализ и XYZ в управлении запасами в организации

- Определение оптимального размера запаса

- Система контроля состояния запасов

- Условия хранения товаров

Третий день

6. Переговоры для закупщиков

1) Планирование закупок. Подготовка к проведению переговоров

- Ключевые моменты подготовки к переговорам

- Формулирование целей, проработка вариантов соглашений, стоимости уступок, определение условий поставок

- Выбор оптимального стиля ведения переговоров

- Соблюдение интересов сторон. Установление допустимых пределов

2) Постановка цели

- Разработка основной (стратегической) цели переговоров

- Понятие дополнительных целей. Минимально приемлемое и наилучшее решения

- Сбор информации о поставщиках и постановка тактических целей на переговоры

3) Телефонные переговоры с поставщиком

- Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности обсуждения вопросов сотрудничества по телефону.

- Основные стадии телефонного разговора.

- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным. Важнейшие характеристики голоса.

- Видеотренинг "Проведение переговоров с поставщиком по телефону".

4) Установление контакта с новым поставщиком

- Формирование первого впечатления о себе и о компании как первоначальный способ завоевания клиента.

- Учет факторов, влияющих на формирование позитивного первого впечатления.

- Учет в своей работе особенностей межличностного расстояния, управление пространством в процессе переговоров, использование "отзеркаливания". Алгоритм "подстройки" к собеседнику.

- Отработка умений установления контакта с поставщиком.

5) Работа в команде

- Плюсы и минусы переговоров с партнером

- Основные тактические ходы команды переговорщиков работе

- Работа против группы переговорщиков (Что делать, если Вы один, а партнер привел с собой помощника)

6) Стратегии работы (выигрыш-проигрыш, личные выборы стратегий, война-дружба)

- Основные стратегии переговоров.

- Стратегия vin-vin как основа конструктивных переговоров

- Варианты деструктивных стратегий и способы противодействия

Четвертый день

7) Управление процессом переговоров

- Типы переговорщиков

- Тактика работы с каждым типом переговорщика

- Способы создания конструктивной психологической обстановки

- Компромисс как основа развития переговорного процесса

- Получение дополнительных преимуществ

- Усиление собственной позиции в переговорах и получение всех желаемых выгод

8) Арсенал переговорщика

- Основные тактические ходы менеджеров по закупкам

- Техника перехвата инициативы как способ управления переговорами

- Манипуляции в переговорах. Диагностика типа манипуляции и выбор контрприема

- Переговоры о цене как кульминация переговоров. Использование накопленных преимуществ

- Использование места переговоров для создания благоприятной психологической атмосферы

- Коммуникационные техники переговорщика: парафраз, прояснение, отстройка от "НЛП-менеджеров", вытягивание информации, техника "двойных посланий" и т.д.

9) Способы завершения переговоров. Анализ переговоров

- Завершение встречи. Получение обязательств: четыре успешных действия.

- Экспресс-оценка полученных преимуществ и обязательств

- Контроль выполнения обязательств

- Подготовка посредника, для продвижения условий сотрудничества в компании-поставщика.

- Развитие умений почувствовать момент завершения переговоров.

- Приемы завершения процесса переговоров.

- Показатели успеха проведения переговоров.

- Отработка всего процесса взаимодействия с клиентом (с использованием видеотехники).

В стоимость обучения входит

Обучение, комплект авторских материалов, ресторанное питание, кофе-паузы

Каждому участнику выдается сертификат