Курс: Организация работы отдела продаж Курс прошёл
Код 20586
О чём курс?
Основные задачи отдела продаж у каждой компании свои.Но часто попытки руководителя подвигнуть менеджеров по продажам сделать то, что от них хотят, наталкиваются на «объективные» факторы.Ну, или на скрытый саботаж, если хотите:У меня сегодня было 17 заявок, поэтому новым клиентам звонить было некогда,Не было времени, у заказчика ХХХ оказалась пересортица, поэтому пришлось разбираться со складом, переделывать документы,Заказчик звонил каждые 20 минут, скандалил, где товар, был вынужден все бросить и заниматься транспортом,И так далее.В глубине души вы даже можете согласиться с тем, что менеджеры по продажам действительно загружены, что они в чем-то правы.Но выполнять поставленные задачи, развивать продажи, увеличивать доходы компании все равно нужно.Иначе можно потерять бизнес. Зарплату приходится платить в любом случае. Постоянные расходы тоже никуда не денешь.А так хочется, чтобы люди сами, без напоминаний, делали то, что вы от них хотите, чтобы все работало слаженно, и чтобы был стабильно растущий приток денег.Но универсальной структуры отдела продаж и единственно правильной системы оплаты труда не существует (иначе все «знали бы прикуп, и жили бы в Сочи»)Зато существует универсальная схема, которая позволяет выстраивать любое подразделение компании, и отдел продаж в частности, под свою ситуацию, для своей организации, под свои задачи.Эта схема зарекомендовала себя на практике, она неоднократно использовалась для построения:Отделов продаж на рынке В2В,Розничных продаж,Бухгалтерии,Производства,Логистики,Закупок,И других подразделений.За четыре года проведено уже более 20 курсов «Организация работы отдела продаж. Внедрение технологии продаж. Система оплаты труда. Точки контроля».Размер группы ограничен. Не более 6 компаний. Второй участник от компании участвует бесплатно.
Для кого курс?
Руководители
Программа курса
Занятие 1. Анализ работы, постановка задачи.
Общее описание технологии. Постановка задачи компании и отделу продаж. Выгоды от реализации задачи. Сбор функционала.
1. Общее описание технологии построения отдела продаж.
1.1. Формулировка задачи для отдела продаж. 1.2. Краткий анализ существующего бизнес-процесса.1.3. Сбор функционала отдела продаж.1.4. Разработка системных карт.1.5. Разработка структуры отдела продаж и должностных инструкций.1.6. Разработка регламентов взаимодействия, описание бизнес-процессов, выбор точек контроля системы.1.7. Критерии оценки работы сотрудников отдела продаж, система оплаты труда.1.8. Автоматизация бизнес-процесса продаж.2. Постановка задачи для компании и для отдела продаж.2.1. Зачем нужна четкая формулировка задачи - роль психологического фактора.2.2. План по выручке на обозримое будущее (2-3 года). 3. Выгоды от реализации задач для организации и для сотрудников. 3.1. Зачем это нужно. Работа с сопротивлением персонала изменениям: Модель Курта Левина.3.2. Разработка выгод от реализации задач организации на 2-3 года. 3.3. Обсуждение задач и выгод с коллективом. Работа с сопротивлением персонала изменениям: принцип открытости, принципы обратной связи.3.4. Корректировка задач и выгод. Итерации. Выгоды и преимущества, которые дает коррекция задач и выгод.4. Краткий анализ существующего бизнес-процесса.5. Сбор и анализ функций, необходимых для реализации поставленной перед отделом продаж задачи.5.1. Анкетирование.5.2. Фотография рабочего дня.5.3. Собеседование.5.4. Степень детализации при сборе функционала.Занятие 2. Перераспределение работы внутри отдела продаж.
Разработка системной карты (горизонтальной структуры) для системы продаж.
1. Анализ функционала отдела продаж.
2. Принципы разделения функций в блоки:2.1. Классические принципы (отделение квалифицированной работы от неквалифицированной, отделение функций управления от функций исполнения и т.д.).2.2. Дополнительные принципы (стоимость работы, психологический портрет и др.).3. Создание системных карт для отделов продаж шести организаций.Занятие 3. Формирование структуры отдела продаж и организация взаимодействия сотрудников
Формальная организационная (вертикальная) структура отдела продаж. Должностные инструкции. Детальное описание и оптимизация бизнес-процесса. Регламенты взаимодействия (организация работы). Точки контроля.
1. Анализ системных карт систем продаж участников бизнес-семинара.
2. Создание формальной организационной (вертикальной) структуры отдела продаж.2.1. Перевод системной карты в «скелет» организационной структуры, закрепление функционала за должностью.2.2. Определение и/или расчет потребности в персонале.2.3. Перевод функционала, закрепленного за должностью, в должностную инструкцию.3. Детальное описание и оптимизация бизнес-процесса.4. Регламенты взаимодействия (организация работы).4.1. Принципы разработки.4.2. Примеры.5. Точки контроля.Занятие 4. Разработка системы оплаты труда для сотрудников отдела продаж.
1. Анализ организационных структур отделов продаж и бизнес-процессов.
2. Оценка работы сотрудника на должности.2.1. Укрупненная формулировка задач, стоящих перед сотрудниками на должностях. 2.2. Критерии оценки исполнения работы сотрудником на должности.2.3. Ранжирование критериев оценки исполнения работы сотрудником на должности в соответствии с задачами организации (часть 1 семинара). 3. Разработка системы оплаты труда для сотрудников отдела продаж.3.1. Принципы разделения постоянной и бонусной частей заработной платы в зависимости от должности и характера работы.3.2. Рыночная стоимость сотрудника на должности.3.3. Разработка системы оплаты труда для двух должностей в каждой организационной структуре отдела продаж.4. Подведение итогов, вручение сертификатов.