Семинар: Современное управление продажами. Внешние и внутренние технологии продаж. Семинар прошёл

Код 10021


О чём семинар?

В период финансового кризиса для сохранения стабильности компании первостепенное значение приобретает эффективное управление продажами. В семинаре будут рассмотрены внешние и внутренние технологии продаж, управление клиентской базой, в программу включен тренинг

Для кого семинар?

руководители компаний, руководители и специалисты службы продаж, маркетинга, коммерческие директора, директора по развитию, все заинтересованные лица.

Программа семинара

ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):

1. Современные условия для эффективного управления продажами.

Различия российского и западного подхода к управлению продаж.

Объективные противоречия, влияющие на коммерческий результат компании.

Различие задач управления продажами в производственной и торговой компаниях.

Типичные проблемы в отделе продаж, влияющие на результат коммерческой деятельности.

Противоречия между «маркетингом» и продажами. В каких случаях маркетинг может влиять на результат продаж, а в каких нет?

2. Структура отдела продаж.

3. Схемы управления продажами.

Оценка эффективности отдела продаж. Чем отличается оценка эффективности отдельного менеджера от оценки отдела?

Различные модели управления продажами.

Этапы развития отдела продаж, их влияние на результат.

4. Промышленные продажи.

«Три кита» промышленных продаж.

Корпоративный клиент: закупочный центр, «клиентский» бутерброд.

Типичные ошибки работы менеджера.

«Волшебная» формула активных продаж, ее адаптация под задачи промышленных продаж.

Региональное развитие промышленной компании.

5. Формула активных продаж.

Логика и структура контакта. Как можно повысить эффективность контактов в отделе продаж? Как найти типичные ошибки в работе менеджеров?

Планирование текущей работы коммерческой службы. Что надо контролировать для того что бы добиться прогнозируемого результата? Как совместить контроль «процесса» с контролем «результата»?

Разработка алгоритма продаж для своей компании. «Модель продаж», «торговый цикл» как это влияет на результат продаж?

6. Управление региональными продажами.

7. Текущее управление торговым персоналом отдела продаж.

Планирование текущей работы торгового персонала.

Особенности проведения сбытовых совещаний при «сложных» продажах.

Зависимость управления персоналом от его квалификации.

Особенности мотивации торгового персонала на промышленном рынке.

Внутренняя подготовка и адаптация персонала.

Защита от нелояльности персонала.

Модели ЗРП в отделе продаж, оценка своей схемы начисления ЗРП.

8. Откаты.

Виды, типы откатов.

Маркетинговая акция или коммерческий подкуп.

Последствия использование откатов для компании.

Технологии закупок: защита «покупателей» от «продавцов».

9. Управление дебиторской задолженностью.

10. Оценка эффективности отдела продаж.

Отличие оценки эффективности менеджера от оценки всего отдела.

Ключевые показатели эффективности отдела продаж.

11. Управление клиентской базой.

4 этапа цикла жизни клиентов.

Основные принципы работы с клиентской базой.

Сложности анализа действующей клиентской базы на промышленном рынке.

Типы сегментации клиентов.

Анализ потерянных клиентов.

12. Аудит отдела продаж.

13. Тренинг «Успешные продажи» и эффективная работа с клиентами.

Занятия проводят: Владелец консалтинговой компании, автор семинаров по управлению отделом продаж, особенностям управления продажами на промышленном рынке, управлению региональными продажами; практикующие консультанты, бизнес-тренеры, имеющие большой опыт успешной работы в Российских компаниях и бизнесах.

Все слушатели обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов по тематике семинара.

Для всех участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа.