Цель занятий:
Cтруктурировать современный и наиболее эффективный опыт управления продажами. Разобрать актуальные ситуации слушателей. Найти оптимальные и эффективные решения собственных проблем.
Целевая аудитория:
Руководители отделов продаж, маркетинга; коммерческие, исполнительные, генеральные директора.
Программа обучения:
1. Построение эффективной системы сбыта
Подстройка сбытовой структуры под целевой сегментПовышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)
2. Функционирование сбытовой структуры
Управление клиентской базой компанииМетоды удержания клиентов Распределение ресурсов сбытовой структуры
3. Управление сбытом
Методика создания конкурентных преимуществУправление ассортиментом
4. Сбытовые методы продвижения товаров
Исследование целевого сегмента "Денежные" методы продвижения "Сервисные" методы продвижения "Технологические" методы продвижения
5. Демпинг на рынке: способы противодействия
Ценовые войныКак не снизить цену и не упустить прибыльКак правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
6. Подбор менеджеров по продажам
Сценарий интервьюАнализ ответов соискателяРабота с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки
7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
Анализ стимулирующих факторов- Материальный фактор- Нематериальные факторы
Построение системы стимулирования сотрудников - Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию- Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя"
Материальное стимулирование - Критерии составления плана продаж- Построение системы материального стимулирования- Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки) - Распределение фонда заработной платы
Способы нематериального стимулирования
Выдаваемые документы:
Сертификат установленного образца
Преподаватели:
Терехин Константин Игоревич - Консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом