Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров. Для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков

В ходе тренинга будут обсуждаться следующие вопросы:

• Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?

• Как создать эффективную команду для проведения продаж?

• Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию решения, переговоры?

• Как IT-технологии могут помочь сократить издержки в период кризиса?

">

?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Эффективные продажи систем управления предприятием в период кризиса»

Код 10400


О чём семинар?

Продажи консалтинговых проектов по внедрению информационных систем управления предприятием относятся к категории «больших продаж».

«Большие продажи» - это крупные сделки, требующие длительной совместной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение. Информационный проект является дорогостоящим и его результаты существенно влияют на бизнес, поэтому серьезное внимание следует уделить подготовке и выбору системы, "продаже идеи" спонсору проекта. Особенно это становится актуально в период кризиса, когда руководство предприятия с одной стороны стремится сокращать издержки и оптимизировать работу, с другой стороны - понимает необходимость повышения эффективности. А здесь как раз и могут помочь современные ИТ-решения.

Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров. Для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков

В ходе тренинга будут обсуждаться следующие вопросы:

• Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?

• Как создать эффективную команду для проведения продаж?

• Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию решения, переговоры?

• Как IT-технологии могут помочь сократить издержки в период кризиса?


Для кого семинар?

Менеджеры и директора по продажам, Руководители направлений, Консультанты по пресейлу и внедрению, Руководители проекта внедрения

Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Москва, Учебный центр "IMS Business Academy" 107996, Россия, г. Москва, ул. Новорязанская, д.18, стр.13, станция метро: Комсомольская, Красные ворота Тел: +7 (495) 663-30-98 Факс:+7 (495) 663-30-97 e-mail: training@ims-learn.ru http://www.intermedservice.ru/ru/content/view/620/188/. Учебный центр IMSBA

Дополнительная информация

Стоимость участия в данной программе 16 000,00 рублей (включая НДС)

При корпоративном обучении гибкая система скидок в соответствии с количеством группы.

Время проведения: с 10-00 до 18-00 часов

Мы будем рады видеть Вас на тренинге!

Участники обеспечиваются питанием (кофе-паузы, обед) и методическими материалами.

По окончании тренинга (семинара) участникам выдается сертификат IMSBA о прохождении обучения.

Наши мероприятия проходят в современных комфортабельных аудиториях Учебного центра IMSBA.

Зарегистрировать участие можно по тел. (495) 663-30-98; 663-30-94 или training@ims-learn.ru

Программа семинара

Целевая аудитория

Команды специалистов по продажам из ИТ-компаний и  консалтинговых компаний, занимающихся проектами по созданию информационных систем управления предприятием

·        Менеджеры и директора по продажам,

·        Руководители направлений, 

·        Консультанты по пресейлу и внедрению, 

·        Руководители проекта внедрения

Цели тренинга

·        Как создать эффективную команду для проведения продаж?

·        Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?

·        Как подготовиться и провести результативную  первую встречу, презентацию решения, референс-визиты, переговоры?

 

Содержание

 

Особенности продажи информационных систем и бизнес-решений

·        Из чего состоит  понятие «информационная система» или «бизнес-решение»?

·        Ключевые особенности продажи информационных систем

·        Стадии продаж «больших проектов»

Как создать команду продаж «больших проектов»

·                  Основные навыки специалиста  по продажам  информационных  систем  

·                  Роли и функции в команде продаж. 

·                  Как управлять командой продаж

Основные методы, используемые при продажах

·        Навыки продаж по методу СПИН, с учетом особенностей продаж в области информационных систем и примерами вопросов

·        Определение факторов VIP  (Vision,  indicator,  problem) 

·        Метод RGBY для оценки типов личности у клиента   

·        Карта влияния POWERPMAP

·        Карта предложения решения VALUEPROPMAP

 

Как подготовиться и провести первую встречу   

·        Критерии явной потребности для внедрения информационной системы    

·       Цели и проведение  первой встречи и получение обязательств    

Развитие потребностей  -  продолжение исследования, подготовка презентации 

·        Готовность к изменениям – ключевой момент    

·        Как оформить предложение ценности, выгоды 

·       Цели проведения презентации предложения и получение обязательств (Пример структуры презентации)    

Подготовка и проведение переговоров по предложению  

·        Подготовка и проведение референс-визитов

·        Критерии перехода к переговорам  

·        Виды альтернатив и примеры для переговоров при продаже в области информационных технологий

·        Завершение сделки

 

Примечание

 

В течение тренинга участники будут работать с «собственным клиентом» и смогут последовательно отработать навыки взаимодействия на всех стадиях  продажи.

По каждой стадии проводится лекция, будет предложено выполнение практического задания, обсуждение и анализ результатов.

·        Количество участников от 8-12 человек

 

 

Продолжительность: 16 часов