Программа тренинга:
1. Элитные продажи: как подготовиться.
Глубокий анализ предлагаемого продукта. SWOT анализ. Модель ROLE. Анализ личных качеств продавца. Каким должен быть продавец, работающий с VIP-клиентами. Имидж продавца. Ревизия имеющихся навыков, определение зоны роста. Типология VIP-клиентов. НЛП - типология. ТА - типология. Типология по предпочитаемым ценностям. Как извлекать опыт из совершенной продажи. Создание системы саморазвития. Организация самоконтроля после каждого контакта с клиентом.
2. Специфика установления контакта с VIP-клиентом.
Ролевые отношения продавца-покупателя при VIP-продажах. Эффект Коломбо. Использование позиции «не в порядке». Что необходимо делать, чтобы установить рабочий альянс с VIP-клиентом. Подстройка прямая и комплиментарная. Что ждет VIP от продавца. Скрытые потребности и мотивы элитного клиента. Чего нельзя делать в контакте с VIP-клиентом: ошибки и как их исправить.
3. Как предложить элитный товар или услугу.
Техники эффективной презентации товара. Презентация на лету. Запланированная презентация. Как создать образ в голове клиента. Шесть точек воздействия на клиента. Техника СВ. Техника СПИН. Как предлагать товар именно тому клиенту, который находится перед Вами. Индивидуализация презентации. Использование типологии клиентов для точной детализации предлагаемого товара. Как использовать обратную связь в презентации. Вербальный аспект обратной связи. Невербальный аспект обратной связи.
4. Отработка возражений VIP-клиента.
Специфика возражений при элитной продаже. Техники превращения возражений в помощников продаж. Техника «связки». Техника «айкидо». Рефрейминг. Искусство аргументации. Как убедительно разговаривать с VIP-ом. Как вести переговоры о цене. Что имеет значение при обсуждении цены для VIP-клиента. Техники завершения элитных продаж. «Сначала скажите Нет», «Презумпция совершения сделки», использование инерции.
5. Как создать приверженность продукту и Вашей компании
Что делать, чтобы VIP-клиент пришел снова. Закрепление опорных точек в сознании клиента. Создание долговременных партнерских отношений c VIP-клиентом. Как сделать так, чтобы VIP-клиент рекомендовал Ваш продукт.
Ведущий - Шведовский Олег
Образование: Факультет психологического консультирования МГППУ, кандидат психологических наук, тренинг тренеров ABM Group, сертификационный курс НЛП-мастер. Профессиональный опыт: работа в качестве психолога-консультанта (ПМ «Неформально»), работа в качестве преподавателя старших курсов в университете МГППУ, работа в качестве тренинг-менеджера, директора по тренинговым технологиям в коммерческих компаниях (ООО «КорпусГрупп», ООО «ARK Business group», «Сервис Гарантия»). Опыт тренерской работы с 2000 г. Среди клиентов сотрудники компаний: «КорпусГрупп Столица», «Storm International B.V.», «Евросеть», «UTAIR», «Дом Кухни», «РосГосСтрах», «Масштаб 1 к 1», «ЛаньЧ», «Фигаро», «ПремьерКлининг», ТД «Дом Кухни», «ГалаАрт», «Караколь», «Брависсимо», «МастерПринт», «На стол руководителю», «Академия Налоговой полиции» и т.д.
