Семинар: Управление отделом продаж Семинар прошёл

Код 1046

Программа семинара

Целевая аудитория

  • Управляющие торговыми компаниями

  • Руководители отдела продаж

    Цель курса

  • Освоить ключевые компетенции управляющего продажами, влияющие на успешность работы отдела;
  • Изучить основные инструменты управления отделом продаж;
  • Повысить эффективность работы сотрудников в отделе продаж.

    Содержание курса

    1. Место и роль продаж в стратегическом планировании

    – Этапы процесса стратегического планирования

    2. Руководитель отдела продаж: менеджер и лидер

    – Требуемые качества и умения;

    – Управление продажами: основные функции руководителя;

    – Распространенные упреки продавцов в отношении руководителя отдела продаж;

    – Необходимые инструменты управления отделом продаж;

    – Технология принятия управленческих решений и расстановки приоритетов;

    – Основные управленческие ошибки.

    3. Организация работы отдела продаж

    – Функции сбытового персонала;

    – Критерии оценки эффективности отдела продаж;

    – Стандарты поведения в отделе продаж;

    – Подбор команды в отдел продаж. Этапы подбора. Рекомендации по найму. Влияние различных типов темперамента на результаты продавцов. Методика просеивания кандидатов до собеседования. Проведение собеседования. Кейс для кандидата на собеседовании. Параметры контроля на испытательном сроке. Адаптация новичков.

    – Техника постановки целей в отделе продаж;

    – Цели и прогноз продаж;

    – Управление по целям; Разбор примера;

    – Постановка задач в менеджменте;

    – Функциональная структура отдела продаж;

    – Методическое обеспечение продаж;

    – Программа стимулирования прямых продаж:
  • План реализации программы стимулирования;
  • Типичные результаты реализации программы;

    – Планирование и организация рабочего времени продавцов;

    – Организация рабочего времени руководителя отдела продаж по отношению к трем категориям продавцов;

    – Торговая База Данных.

    4. Управление торговым персоналом

    – Первые шаги на посту Директора по продажам (Коммерческого Директора);

    – Аудит торгового персонала;

    – Причины демотивации персонала или почему уходят люди. Действия руководителя;

    – Анализ источников формирования результатов в отделе продаж;

    – Анализ потребностей торгового персонала (что именно движет сотрудниками в отделе продаж) с детальным «разбором полетов» в динамике по возрастным группам;

    – Мотивация и инструменты стимулирования торгового персонала. Альтернативы денежной компенсации;

    – Стимулирование вспомогательного персонала в отделе продаж. Разбор примеров распределения премиального фонда среди вспомогательного персонала в отделе продаж;

    – Разработка системы оплаты труда менеджеров по продажам. Принципы формирования ФЗП для продавцов;

    – Обучение продавцов: чему именно и как? От чего зависит эффективность обучения?

    – Техника наставничества (коучинга);

    – Слабая дисциплина и подчиненность в отделе продаж. Методы работы;

    – Как бороться с сопротивлением внедрению политик и процедур компании?

    – Рекомендации по эффективному управлению персоналом в отделе продаж;

    – Как работать с обратной связью в отношении торгового персонала;

    – Тест на определение одного из 4-х стилей управления и тест (оценка подчиненного);

    – В чем состоит «ловушка» менеджмента?

    – Делегирование. Что можно и нельзя делегировать. Техника работы с этим инструментом. Алгоритм действий при делегировании;

    – Отсутствие надежных заместителей;

    – Ошибки в управлении продавцами или почему нет результатов в отделе продаж;

    – Специфика работы сотрудников по половому признаку;

    – Сколько конфиденциальной информации можно доверить сотрудникам?

    5. Обслуживание клиентов: оптимизация процесса

    - Основные элементы клиентского сервиса;

    - Оптимизация процесса по обслуживанию клиентов;

    - Мелочи в обслуживании клиентов;

    - Независимая оценка менеджеров, отвечающих за обслуживание клиентов;

    - Процедура обработки жалоб клиентов.

    Автор

    Марат Тусжанов, управляющий партнер школы продаж «Вант-Эколь»