Семинар: Прививка от конкурентов. Практические технологии продаж. Семинар прошёл

Код 1062

Программа семинара

Программа тренинга:

1. Конкурентный маркетинг для продавцов. Использование конкурентных преимуществ.

  • Конкуренция. Виды конкуренции.

  • SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами.

  • Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом.

  • Источники и способы получения информации о конкурентах.

  • Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах. Техника отстройки от конкурентов.

    2. Сложные продажи. Покупательское поведение организаций.

  • Изучение покупательского поведения организаций.

  • Алгоритм принятия решения о покупке (заказе).

  • Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.

  • Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента.

  • Как выходить на нужных людей в организации Клиента.

  • Техники перехвата и удержания Клиентов.

    3. Позиционирование товара.

  • Уровни позиционирования. Позиционирование себя, продукта, компании.

  • Цели, стратегии и приемы позиционирования.

  • Уникальное товарное предложение (УТП) как фактор позиционирования.

  • Разработка Уникального Торгового Предложения.

    4. Убеждение клиента.

  • Техники установления доверительных отношений.

  • Убеждение клиента. Способы и виды убеждения. Правила и аргументации и контраргументации.

  • Приемы и методы скрытого воздействия на клиентов.

  • Работа с манипуляцией и давлением.

    5. Техники работы с возражениями клиентов.

  • Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.

  • Алгоритмы ответа на возражения.

  • Техника работы с отговорками клиентов

  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.

    6. Способы предъявления цены. Работа с ценовой конкуренцией.

  • Как позиционировать вашу цену по сравнению с конкурентами?

  • Что делать, если ваш продукт дороже – как аргументировать цену?

  • Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем.

  • Способы подачи цены. Переговоры о цене.

  • Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену.

    Ведущий - Анучин Андрей.

    Образование: Воронежский Государственный Университет, физический факультет, специальность «Радиофизика», Высшая Школа Практической Психологии специальность «Практическая психология», Президентская Программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент», Высшая Международная Школа Коммерции (ESIDEC), Мец, Франция, краткосрочные обучающие программы А.Деревицкого, Дж. Делозье (США)

    Профессиональный опыт: менеджер по продажам, коммерческий директор, Советник Генерального директора, маркетинговый аналитик, менеджер по персоналу, консультант по управлению персоналом, ведущий семинаров ИКГ "РОЭЛ-Консалтинг" (г. Москва), преподаватель Воронежского Государственного Университета: курсы «Основы маркетинга», «Управление сбытом», «Поведение потребителей», «Деловая этика», преподаватель Президентской программы подготовки управленческих кадров. Консультационная деятельность и проведение тренингов в компаниях: ОАО «Рудгормаш», Группа Компаний «Имлульс», холдинговая компания «Мебель Черноземья», Компания «Корона» (торговая марка «Государь»), агентства недвижимости «Адвекс» и «Аркада-Бэст», «ЛипецкФармация», ЗАО «ФармЦентр» (г. Липецк), Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «Липецкхлебмакаронпром» (торговая марка «Лимак»), FMCG-Компания «АСКОН», «ЛипецкКомплекс», «Промтекс», РНИИ КП, «Альянс-Металл», АОрНП «Холод», Липецкий хладокомбинат, «Криста», Информсвязь-Черноземье и т.д.