Программа тренинга:
1. Использование маркетинговых коммуникаций в системе личных продаж.
Элементы маркетинг-микс. Структура сбытового канала. Особенности продвижения на рынке B2С. Персонал и технологии продвижения. Основы мерчендайзинга в работе торгового представителя.
2. Организация рабочего процесса. Как эффективно построить рабочий день?
Функции торговых представителей. Планирование и координация своей работы. Основы тайм-менеджмента. Формирование заказов. Правила работы с документацией. Поиск новых клиентов: эффективные способы и методы. Работа с постоянными клиентами. Техники работы с дебиторской задолженностью.
3. Имидж торгового представителя.
Как произвести впечатление на клиента? Психологический настрой. Внешний имидж. Приемы самопрезентации. Выявление сильных и слабых сторон участников тренинга. Формирование «работающего» имиджа: практикум.
4. Этапы личных продаж.
Работа с «холодными» звонками. Как проходить барьеры. Пробуждение интереса и завоевание внимания клиента. Типология клиентов: индивидуально-психологические различия. С кем и как взаимодействовать. Первый визит. Знакомство. Методы установление контакта и создание доверительных отношений. Завоевание симпатий клиента. Способы психологической подстройки. Презентация товара. Вопросные технологии. Как учитывать интересы клиента во время презентации. Эффективная аргументация при презентации. Язык пользы. Категории возражений. Десять типов возражений. Практические способы ответов на возражения. Переговоры о цене. Способы предъявления цены. Что делать, если клиент манипулирует? Техники работы с манипуляцией. Завершение сделки. Как понять, когда клиент «готов? Цена молчания. Закрепление успеха. Как формировать лояльность клиентов. Методы развития и поддержания отношений с клиентами. 