Программа тренинга
1. Стенд: расположение, дизайн, информационное наполнение
Как расположение на выставке влияет на число посетителей. На что обращать внимание, выбирая место для стенда.Преимущества и недостатки различных типов стендов, оптимальные решения.Что учесть при планировке. Функциональные зоны.Распределение информации: как с максимальным эффектом использовать пространство стенда.Какие экспонаты брать с собой на выставку. Расположение экспонатов на стенде. На чем сделать акцент.Как сделать важное заметным. Выставочный мерчендайзинг.
2. Привлечение целевых посетителей
Почему, пока одни стенды пустуют, другие притягивают посетителей.Принципы и способы привлечения внимания на выставке. Пристендовые фокусыКак зацепить именно целевого посетителя.Какое воздействие на посетителей нам нужно.Какие средства задействовать, чтобы оказать желаемое воздействие.Приглашение клиентов и гостей: когда, кого и как звать на стенд.Комплексное использование возможностей выставки: семинары, презентации, демонстрации, мастер-классы.Составляющие выставочного имиджа компании. Кому, что и как мы сообщаем о себе во время выставки.Разработка индивидуальной концепции участия в выставке.
3. Цели и задачи участия в выставке
Как постановка целей влияет на результат.Механизм постановки целей участия в выставке.Реализация целей. Выставочная арифметика: какие ресурсы задействовать для достижения поставленных целей.Как превратить цели компании в цели сотрудника. Индивидуальный план работы стендиста.Организация подготовки к выставке внутри компании. Как наладить взаимодействие с другими подразделениями. Планирование и оптимизация подготовительных работ.Критерии выбора выставки для участия. Когда участвовать в выставке не нужно.
4. Как готовить выставочную команду и ей управлять
Кто нам нужен на стенде: как отбирать сотрудников для работы на выставке.Предвыставочный инструктаж: что персонал должен знать сверх своих обычных обязанностей.Внешний вид, одежда, позы, жесты, организация пространства. Правила поведения на выставочном стенде.Задачи «командира выставки». Как превратить «группу коллег» в слаженно работающую команду.Роли на стенде. Что и когда должно делаться, распределение функций и времени.Сколько стендистов нужно для эффективной работы. От каких факторов зависит оптимальное число сотрудников на стенде.Как расположить персонал на стенде. Точки контакта с потенциальными клиентами.
5. Выставочный креатив, генерация новых идей
Выставочный креатив: что нужно делать «как всегда», когда необходимо придумать новое. Особенности творческого процесса.Что мешает придумать новое? Способы «выйти за границы песочницы»: генерировать новые идеи и находить нестандартные решения.Творческие методы поиска решений. Приемы, стимулирующие появление новых идей.Как не дать коллегам загубить хорошую идею.
6. Первый контакт: как выделить из потока и «зацепить» целевого посетителя
Что привлекает и что отталкивает посетителя в стенде и стендистах.Привлечение посетителей: когда и как начинать разговор по своей инициативе. Типичные фразы-раздражители.Речевые формулы для «естественного» завязывания разговора.Как выбирать из потока посетителей тех кого можно превратить в клиентов, и не тратить время на пустые разговоры. Как расположить к себе потенциального клиента: принципы и техники быстрого установления контакта.
7. Работа на стенде: как увеличить число полезных контактов
Зачем они приходят на выставку (типы посетителей). Наши стратегии в зависимости от типа посетителя.Как уделить внимание всем посетителям, если их много; что делать, если посетителей мало.Как не плыть по течению выставки: способы преодоления автоматизма в общении, техники управления разговором с потенциальным клиентом.Какие переговоры вести во время выставки, какие переносить на «после выставки».Общение с постоянными клиентами: как и отношения развить, и время для новых контактов оставить.Работа со «сложными» посетителями (конкурентами, болтунами, конфликтными, въедливыми, и т.п.). Завершение разговора с нецелевым посетителем.Как, работая на стенде, быстро восстанавливать силы. Методы поддержания работоспособности на выставке. Как бороться со стрессом. Регуляция самочувствия.
8. Рекламная поддержка участия в выставке
Как влияет участие в выставках на рекламную политику компании.Взаимодействие с прессой до, после и непосредственно на выставке. Написание пресс-релизов.Подготовка презентационных и сувенирных материалов.Как заставить посетителя донести до офиса наши презентационные материалы и рекламную литературу.Сообщения, которые читают. Структура и оформление печатных материалов: как выстраивать текст, чтобы он привлекал и удерживал внимание.
9. Регистрация бизнес-контактов
Как зависит финансовый результат выставки (продажи) от системы фиксации и обработки информации о контактах. Типичные ошибки и их последствия.Что сотрудники, работающие на выставке, должны узнать о потенциальном клиенте.Как теряются деньги в стопках визиток и ежедневниках менеджеров. Содержание и форма бланка для фиксации информации, «обязательные поля».Дальнейшая систематизация и обработка информации о потенциальных клиентах.
10. Послевыставочная стадия, развитие успеха
Подведение результатов выставки: анализ ошибок и удачных решений, фиксация факторов, которые помогут в подготовке к следующим мероприятиям.Отчет о выставке: зачем он нужен, что в него включать, кого привлекать к подготовке.Техника закрепления результатов выставки: когда и каким образом развивать контакты, завязанные на выставке. Точки контроля эффективности работы менеджеров по продажам.Как оценить эффективность участия компании в выставке.
Авторский семинар – тренинг Николая Шевырова для сотрудников, отвечающих за организацию участия компании в выставках (специалистов отделов рекламы, маркетинга, выставок, PR; руководителей отделов продаж)
Семинар проводится с 2003 года. За это время мы собрали опыт компаний из всех отраслей – от промышленности и оптовой торговли до образования и госучреждений. Благодаря такому успешному взаимодействию удалось создать насыщенную программу, в которой каждый детально проработанный метод помогает повысить как отдачу от ближайшей выставки, так и эффективность выставочной политики в целом.
Цель нашей работы на семинаре – конкретные рекомендации, советы и применимые в практике участников инструменты.
Некоторые из вопросов, включенных в программу семинара:
Как превратить стенд в инструмент привлечения целевых посетителей.Как оказать нужное воздействие на аудиторию, запомниться потенциальным клиентам, выиграть в сравнении с конкурентами.Как вести на выставке активные продажи: естественно завязывать разговор, выделять потенциальных клиентов из потока посетителей.Как организовать работу команды, чтобы возможные клиенты не проходили мимо стенда, а выставочное время инвестировалось только в перспективные контакты. Как превратить цели компании в цели стендиста.Как закреплять результаты выставки.
Из отзывов участников программы:
«Всё гармонично. Мне было интересно. Пожалуй, поможет всё (более чёткое определение целей выставки, расстановка стендов, общение с посетителями). Запомнились: выявление и возможная отработка ярких преимуществ различных компаний для представления на выставке. Побуждение к творчеству. Интересно было выдвигать идеи для формирования стендов у коллег»
«Больше всего понравилась подача материала, очень конкретно, сжато и в то же время мягко и доступно для быстрого усвоения пройденного. Тренинг помог ответить на вопросы, которые существовали до его посещения»
«Постановка конкретных целей участия в выставке. Полученный опыт из других сфер. Пересмотр требований к менеджерам по результатам контактов, полученных с выставки. Тренинг заставил думать и в других направлениях»
«Обмен опытом, много примеров из практики. Креатив, идеи по привлечению потенциального клиента. Было довольно интересно, масса полезных вещей, которые следует обсуждать и обрабатывать»
«Мозговой штурм. Генерация идей для участников тренинга, очень полезно, увлекательно, продуктивно. Хороший раздаточный материал (кратко, выпукло, нужно), тактичный тренер, подобралась интересная команда»
