Семинар: Повышение конкурентоспособности компании на фармацевтическом рынке. Практические решения. Семинар прошёл
Программа семинара
Программа семинара
1-й день
10.00-11.30 Модель конкуренции применительно к фармацевтическому рынку. Состояние здоровья общества и Качество Жизни (КЖ). Жизненный цикл и миссия компании. SWOT и STEP анализы. SWOT–анализ на примере компании Procter&Gamble. Ключевые факторы успеха (КФУ). 4P и 7P маркетинга применительно к фармацевтической продукции. Этапы оценки сильных и слабых сторон маркетинговой стратегии. Факторы, влияющие на роль и задачи службы маркетинга. Потребительский маркетинг на фармацевтическом рынке. Сбалансированная система показателей (ССП) – технология согласования структуры и стратегии
11.30-11.50 Кофе-брейк
11.50-13.20 Внешняя среда: сегментирование фармацевтического рынка и позиционирование. Модель представления о здоровье и вероятность приверженности лечению. Источники информации о рынке. Цели и задачи «Контакт-центра» (единой справочной сети аптек): анализ причин неудовлетворенного и отложенного спроса. Техники оценки внешней среды. Виды исследований (аудита) фармацевтического рынка. Маркетинговые цели и задачи аптечного филиала. Основные критерии сегментации фармацевтического рынка. Варианты позиционирования. Товар/услуга как маркетинговая категория. Приобретение препарата как инвестиция в КЖ. Потребительская ценность препарата. Десять критериев оценки качества услуги. Оценка степени значимости для компании реализуемых видов препаратов: ABC и XYZ анализы. Особенности формирования ассортиментного портфеля. Разработка нового продукта
13.20-14.20 Обед
14.20-15.50 Внутренняя среда и организация эффективного взаимодействия с Потребителями. Комплекс маркетинга и бизнес-процесс маркетинга. Шесть основных стилей лидерства. Внутренние регламенты взаимодействия подразделений. Кольцевой маркетинговый сценарий мотивации персонала. Принципы «радикального» маркетинга. Психотипы и целевые группы потребителей. Структура портрета потребителя и его стоимостное досье. Иерархия показателей оценки экономического эффекта лояльности. Типы постоянных потребителей и этапы анализа их лояльности. Бонусные программы. Пять обязательных аспектов программ повышения преданности. Параметры оценки потребительской преданности. Типы программ лояльности
15.50-16.10 Кофе-брейк
16.10-17.40 Совет директоров (практическое занятие) «Ранжирование потребителей и разработка программы лояльности»
2-й день
10.00-11.30 Ценообразование и управление опытом взаимодействия с Потребителями. Цена и ценность препарата. Виды ценовых стратегий. Основные факторы, влияющие на чувствительность потребителей к уровню цены. Эластичность спроса и анализ безубыточности. Мониторинг цен конкурентов. Факторы, которые нужно учитывать при установлении цены на новый препарат. Восприятие врачами цены препарата. Ожидания и предпочтения потребителей при посещении аптек (исследования «Новакс/Ипсос Маркетинг», Франция, 2003). Управление данными и опытом потребителя. Управление совокупным опытом общения Потребителя с компанией. Комплексные задачи, цели и этапы внедрения CRM-проекта.
11.30-11.50 Кофе-брейк
11.50-13.20 Эффективное товародвижение: взаимодействие розницы и опта. Маркетинг как функция управления процессами распределения. Роль дистрибьютора, изменение соотношения сил в канале дистрибуции. Оценка сервиса дистрибьюторов. Определение ценности продукта для дистрибьютора. Факторы успеха препаратов у розницы (с точки зрения опта). Факторы популярности оптовиков у предприятий розницы (по мнению оптовиков). Экспертная оценка взаимоотношений аптек с поставщиками (список вопросов для проведения опроса дистрибьюторов). Ввзаимоотношения врачаа с другими участниками каналов дистрибуции. Этапы и методика обсуждения препарата с врачом.
13.20-14.20 Обед
14.20-15.50 Маркетинговые коммуникации и продвижение на рынке. Правовое и этическое регулирование рекламы. Оценка методов продвижения. Применение метода относительной ценности рекламного носителя в процессе планирования продвижения лекарственных средств. Психология восприятия в рекламе. Алгоритм разработки рекламной кампании. Фармацевтический нейминг и бренд. Структура поля и бренд-кода. Мерчендайзинг и акции по стимулированию сбыта. Оценка эффективности кампаний по продвижению. Интернет-технологии. Десять заповедей успешного бренд-менеджмента.
15.50-16.10 Кофе-брейк
16.10-17.40 Совет директоров (практическое занятие) «Анализ сильных и слабых сторон организации взаимоотношений с медицинскими представителями и дистрибуторами. Описание бренд-кода компании»
17.40 Вручение свидетельств Академии Маркетинга, Гильдии Маркетологов и Автора семинара