ь Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств

ь Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях

ь Решение проблемы “затянувшейся продажи”

ь Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов

ь Работа с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.

ь презентации.

В результате вы узнаете:

ь Как управлять клиентом при общении с ним

ь Как презентовать и отстаивать свою цену

ь Как разговаривать с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту

ь Способы работы с «ценовыми манипуляторами»

ь Техники ведения переговоров

ь Жесткие методы воздействия

ь Формирование навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции. Осознание, что личностные ограничения – почва для Манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями

ь Проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов

ь Выработка практических навыков в переговорах о цене и возврату дебиторской задолженности

">

Семинар: Работа с дебиторской задолженностью Семинар прошёл

Код 11497


О чём семинар?

На тренинге будут рассмотрены вопросы:

ь Конструктивное общение с агрессивным клиентом; Как давать скидки в минимальном объеме? («как не купить у клиента его деньги!?»)

ь Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)

ь Распознавание поведения «типичного должника»

ь Работа с возражениями. Освоение методов диагностики "Отмазок"

ь Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств

ь Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях

ь Решение проблемы “затянувшейся продажи”

ь Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов

ь Работа с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.

ь презентации.

В результате вы узнаете:

ь Как управлять клиентом при общении с ним

ь Как презентовать и отстаивать свою цену

ь Как разговаривать с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту

ь Способы работы с «ценовыми манипуляторами»

ь Техники ведения переговоров

ь Жесткие методы воздействия

ь Формирование навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции. Осознание, что личностные ограничения – почва для Манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями

ь Проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов

ь Выработка практических навыков в переговорах о цене и возврату дебиторской задолженности


Для кого семинар?

Все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители)

Программа семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

2 день: 16 часов

1. Психологические и организационные основы кредитного менеджмента.

2. Дебиторская задолженность в бизнес-процессах компании: Текущая (естественная) задолженность в рамках операционного цикла и сомнительная (проблемная) задолженность; Просроченная к взысканию и безнадежная задолженность как результат неэффективной работы с дебиторами; Злостное уклонение от погашения дебиторской задолженности.

3. Основные проблемы в работе по сбору долгов и пути их решения.

4. Работа на этапе профилактики образования проблемной задолженности: Стратегия отношения к деньгам внутри компании как ключевой фактор, определяющий отношение клиента (дебитора) к своим долговым обязательством перед вашей компанией; Как попасть в число компаний, которым клиент платит в первую очередь: организация работы и поддержание позитивных отношений с лицами, принимающими решения в компании-клиенте; Система мер упреждающего воздействия на потенциальных неплательщиков.

5. Меры по недопущению превращения дебитора в злостного должника, а просроченной задолженности – в безнадежный долг: Как вычислить клиентов из группы риска; Методы мотивирования сотрудников на работу без просроченных долгов и на переговоры с должниками; Типичные ошибки, допускаемые на этапе работы с просроченной задолженностью, и возможная цена их последствий.

6. Возврат долгов (дебиторской задолженности): Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов; Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности; Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.

7. Противостояние влиянию и манипуляции: Зачем мы манипулируем? Алгоритм манипуляции. Недирективное воздействие на клиента. Определение манипулятивного поведения клиента. Техники манипуляции. Алгоритм противостояния манипуляции. Психологическая самооборона

Используемые средства:

Моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций; Групповые дискуссии; Ролевые игры с видеоанализом; Выполнение практических упражнений и заданий; Обсуждение конкретных проблем участников тренинга