Семинар: Искусство продаж при работе с ключевыми клиентами Семинар прошёл

Код 11518


О чём семинар?

Цели тренинга: обучить участников программы методам построения взаимоотношений и ведения ключевых клиентов.

Используемые средства:

• Моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций

• Групповые дискуссии

• Ролевые игры

• Выполнение практических упражнений и заданий

• Обсуждение конкретных проблем участников тренинга

РЕЗУЛЬТАТ.

Производители и крупные дистрибьюторы отводят работе с ключевыми клиентами большое внимание. От взаимодействия с ними зависит нормальное функционирование продаж в опте и рознице. В данной программе разобраны методики организации работы с ключевыми клиентами и способы выстраивания с ними долгосрочных отношений.


Для кого семинар?

менеджеры по работе с ключевыми клиентами, линейные менеджеры

Программа семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

(2 дня: 16 часа)

Тема 1. Возможные критерии для определения ключевого клиента.

Тема 2. Персонал по работе с ключевыми клиентами.

Компетенции специалиста по работе с ключевыми клиентами. Идеальный менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Тема 3. Описание и выбор ключевых клиентов.

Процесс принятия решений в компании. Работа с клиентской базой. Типы клиентов, «воронка» клиентов. Регламент и этапы продаж. Особенности регламента взаимодействия с ключевыми клиентами. Как клиент выбирает поставщика товаров и услуг. Методы создания долгосрочного партнёрства.  Типы продаж.

Тема 4. Оптимизация работы с ключевыми клиентами.

Оценка сбытовой сети клиента. Учёт интересов клиента правила, ограничения, компромиссы. Стимулирование сбыта и особенности мотивации ключевых клиентов. Методика построения ценовой модели. Анализ работы с ключевыми клиентами. Инструменты для вторичных продаж. Договоры и др. документы.   Работа с дебиторами. Командировки далёкие и близкие – основные правила работы.