Семинар: Переговоры с лпр*: техники ведения и стрессоустойчивость Семинар прошёл
О чём семинар?
Программа семинара
Цели тренинга.
- Сформировать навык подготовки к переговорам с ЛПР.
- Освоить техники управления трудными переговорами, конфликтами и преодоления последствий переговорного стресса.
- Выработать устойчивый алгоритм уверенного переговорного поведения.
Программа тренинга.
Знакомство. Разогрев. Выработка позитивного настроя на успешную командную работу на тренинге.
Блок 1. Поведенческие особенности ЛПР. (*ЛПР – лица, принимающие решения)
- Типология ЛПР: Почему они ведут себя так, а не иначе.
- Мотивация и принятие решений ЛПР.
- Варианты переговорного поведения и подготовка к деловому контакту.
Игровые ситуации. Обучение участников способам подготовки к переговорам, диагностике типа ЛПР, прогнозирования его поведения.
В результате работы над темой участники смогут осознанно готовиться к своей работе, быстро распознавать тип ЛПР и определять стратегию своего поведения с ним.
Блок 2. Выявление и установление контакта с ЛПР в организации.
- Особенности телефонного контакта. Структура телефонных переговоров.
- Экспресс-переговоры в условиях дефицита времени.
- Техники диагностики ЛПР по результатам переговоров. Достижение договоренности о встрече.
Практикум. Имитационные переговоры по телефону. Диагностика ЛПР. Анализ в группе. Рекомендации.
В результате участники смогут освоить профессиональное телефонное общение по диагностике ЛПР.
Блок 3. Поведенческая и психологическая устойчивость профессионального переговорщика.
- Техники концентрации и релаксации в трудных ситуациях. Работа с бизнес-стрессом.
- Психологическая «настройка» на переговоры со статусными ЛПР.
- Переработка последствий безрезультатных переговоров и преодоление «синдрома навязчивой неудачи».
Практикум. Упражнения на отработку умения концентрироваться и релаксироваться, перерабатывать негативное напряжение в позитивные решения и действия. Практическая отработка техник.
Блок 4. Что такое «переговорная контригра» и как выйти из нее победителем.
- Техники работы с критикой со стороны ЛПР. Особенности переработки различных видов возражений.
- Метод «парафраз». «Перехват» управления дискуссией и реализации собственной стратегии.
- Перерыв в переговорах: когда брать тайм-аут, как использовать паузу, как продолжать контролировать партнера вне переговоров, как вернуться за стол переговоров.
Практикум. Упражнения по ведению переговоров в условиях сопротивления партнера.
В результате участники расширят свой арсенал переговорных техник.
Получат «обратную связь» о своем поведении в переговорах с клиентом на основе видеоанализа и смогут оценить для себя эффективность различных способов работы с возражениями, выработать оптимальный подход для каждого клиента. В дальнейшем смогут применять этот подход для получения конкурентных преимуществ на переговорах.Заключение. Обратная связь.
Обмен впечатлениями, пожелания и резюме.
Ожидаемый результат тренинга.
Участники:
- Научатся прогнозировать поведение ЛПР, диагностировать его эмоциональное состояние, планировать и достигать целей в переговорном процессе.
- Овладеют умением отстаивать свою позицию в трудной переговорной ситуации, эффективно преодолевать сложные и негативные влияния через применение соответствующих техник.
- Сумеют строить деловые отношения с ключевыми клиентами (ЛПР) вне зависимости от переговорных проблем.