Семинар разработан для:
Коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей сбытовых служб и подразделений.В результате обучения Вы:
Научитесь правильно ставить цели и формулировать задачи перед подразделениями, отвечающими за продажи, в рамках целей и задач компанииНаучитесь разрабатывать конкретный план мероприятий по достижению поставленных целейСможете применять на практике современные подходы и методики в областях создания системы продаж, построения организационной структуры, применения клиентоориентированных концепций, оценки рынка, выбора каналов дистрибуции и разработки стратегии распределения, разработки системы KPI и мотивации персоналаПовысите собственную эффективность и конкурентоспособность Вашей компанииПолучите уникальные советы практиков по организации и оптимизации системы продаж, внедрению современных концепций и технологийНайдете новые решения волнующих Вас вопросов и проблем, благодаря практическим упражнениям, кейсам и дискуссиям.Программа семинара:
День первый.
Применение маркетингового подхода на практике. От стратегии к тактике.
Суть маркетингового подхода и его применение в современных условиях развития бизнеса в России. Специфика рынка FMCG в России. Понятие каналов сбыта. Цепочка создания ценности. Многоуровневая модель каналов сбыта. Оценка эффективности и выбор оптимальных каналов сбыта. Оценки емкости рынка. Практические методы расчетов. Маркетинговые стратегии. Позиционирование компании на рынке. Сегментирование потребителей. Выделение целевых аудиторий клиентов и конечных потребителей. Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000) SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами. Бенчмаркинг. Разработка плана оптимизации. Создание и управление конкурентными преимуществами компании. Маркетинговая концепция и план маркетинга в компании. Практикум:
Мультифакторная методика расчета эффективности каналов сбыта. Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбыта Методика формирования портрета клиента и потребителя. Оценка привлекательности сегментов: клиенты и конечные потребители. Оценка конкурентов, устранение разрывов и формирование конкурентных преимуществ. День второй.
Системный подход к продажам. Условия эффективности.
Из чего состоит система продаж. Необходимые условия ее эффективности. Место отдела продаж в компании. Как правильно организовать его взаимодействие с другими подразделениями. Как правильно определить цели отдела продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач компании. Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей. Выбор существующей стратегии продаж или разработка собственной Практикум:
Алгоритм постановки целей и формирования задач. Разработка стратегии. Организация деятельности отдела продаж
Продуктовый и региональный подход при создании оптимальной организационной структуры. Практический опыт крупнейших компаний. Методика расчета количества персонала по должностям. Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала. Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей. Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона. Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель. Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить). Как создать настоящую команду. Теория стаи. Планирование работы менеджеров с клиентами. Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней Практикум:
Разработка организационной структуры. Расчет количества персонала. Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж. Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала. Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.Разбор практических ситуаций. День третий
Построение клиентоориентированной системы
Концепция CRM и ее применение на практике. Организация компании в соответствии с концепцией CRM. Этапы. Бизнес-процессы. Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов. Практикум:
Подготовка плана внедрения CRM системы в компании. Управление прямыми продажами. Работа с клиентами
Виды клиентов. Розничные форматы. Оценка и ранжирование клиентов. ABC анализ клиентов по нескольким показателям. Как пройти кастинг. Как сети принимают решения о работе с поставщиками. Что на самом деле важно. Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться. Стратегии входа на полки. Варианты, плюсы и минусы. Совместное управление ассортиментом. Построение сквозных структур управления продуктами и категориями. Как удержать место на полке. Позиционная война. Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания. Современные средства организации работы торговых представителей. Практикум:
Разработка коммерческого предложения; Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов. День четвертый
Управление продвижением товаров
BTL мероприятия, их виды и эффективность. Комплексный подход к организации и проведению BTL мероприятий (формирование целей, задач, графиков, карт проведения). Как не допустить ошибки при работе со специальными ценами. Как получить максимальный эффект от BTL мероприятий. Практикум:
Алгоритм организации и проведения BTL мероприятий. Подготовка и защита плана проведения BTL мероприятия. Управление ценами с точки зрения эффективности
Стратегии ценообразования. Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности. Методология разработки ценовых моделей для розницы. Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну. Практикум:
Разработка комплексной ценовой модели. Управление логистической цепочкой в соответствии с концепцией ECR
Цели и задачи организации логистики. Суть концепции ECR. Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования. Построение эффективной логистической цепи. Прогнозирование в продажах
Виды прогнозов и их достоверность. Экспертные оценки. Точечные, интервальные, прогнозы распределения вероятностей. Технология сближения результатов (метод Дельфи). Анализ динамических рядов. Скользящая средняя. Простое, расширенное и адаптивное сглаживание. Причинно следственные методы прогнозирования и средства их реализации. Разработка методологии прогнозирования в компании. День пятый
Основы эффективности руководителя
Проблемы управления и управление решением проблем. Постановка целей и определений задач руководителя. Метод пирамиды. Функции руководителя. Делегирование и контроль. Управление временем руководителя. Техника и технология принятия решений. Презентация решений. Управление через убеждение. Управление дисциплиной. Основы конфликтологии, минимизация деструктивных и оптимизация конструктивных сторон конфликтов. Техники манипуляций. Использование и защита от манипуляций со стороны подчиненных. Технологии лидерства. Как стать живой легендой. Основные типы лидерства. Командное лидерство. Коучинг. Плюсы, минусы, применение на практике. Выработка собственного стиля руководтства. Адаптивность или принципиальность. Секреты эффективного стиля управления. От управления людьми к управлению процессами и наоборот. 