Семинар: Эффективные продажи. Искусство клиентоориентированного подхода. Семинар прошёл

Код 11796


О чём семинар?

Формирование у участников представления об эффективных способах деловой коммуникации; развитие практических навыков продуктивного взаимодействия с клиентами в рамках алгоритма продажи

Предполагаемые результаты занятия:

Систематизация и расширение представлений участников о стандартах делового общения с клиентами

Закрепление практических навыков выстраивания поэтапного взаимодействия с клиентами и поддержания долгосрочных отношений


Для кого семинар?

Cотрудники продающих подразделений ('подвижные' продавцы, торговые агенты, консультанты торговых залов, специалисты сервисных служб), должностные обязанности которых предполагают непосредственное общение с клиентами.

Программа семинара

Программа обучения:

  • Понятие о классическом алгоритме выстраивания общения с клиентом

  • Cоотнесение общего алгоритма с внутрикорпоративными стандартами общения

  • Формирование профессионального имиджа специалиста по работе с клиентами

  • Возможные составляющие подготовительного этапа

  • Особенности консультирования клиентов по телефону: стандарты телефонного общения, техники голосовой 'настройки'

  • Значение понятия 'поисковой активности' в деятельности 'подвижных' продающих профессий

  • Специфика сопровождения клиента в торговом зале Установление и поддержание продуктивного контакта с клиентом

  • Понятие эффективной коммуникации: невербальные и вербальные способы общения

  • Стратегия освоения 'языка тела'; ее роль в выстраивании и поддержании продуктивного контакта с клиентом

  • Техники построения активного диалога

  • Вопросы как основной инструмент информационного обмена в процессе продажи

  • Специфика 'открытых', 'закрытых' и 'альтернативных' вопросов

  • 'Сократовский' метод удержания инициативы в беседе Прояснение запроса клиента: приемы и техники выявления потребности

  • Теории формирования потребности и возможности их практического применения при работе с клиентами

  • Использование техники SPIN при выявлении потребности в продукте (услуге)

  • Формирование дополнительного предложения ('до-продажа') Способы эффективной презентации предложения

  • Характеристики продукта и выгоды для потребителя на этапе презентации продукта

  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации

  • Правила и методы обсуждения цены

  • Стратегия и тактика ответов на возражения клиента

  • Формирование позитивного отношения к возражениям клиента

  • Основные отличия отговорок от конструктивных возражений

  • Приемы и принципы ответов на возражения

  • Навыки общения со 'сложными' клиентами; стратегии общения с представителями 'проблемных категорий'

  • 'Завершение контакта - завершение сделки': навыки выстраивания долгосрочных отношений с клиентом

  • Сигналы готовности клиента к совершению сделки

  • Техники завершения сделки

  • Различение понятий 'клиент' - 'приверженец'

  • Навыки формирования у клиентов приверженности компании

  • Навыки использования внутренних личностных ресурсов как способ повышения профессиональной компетентности

  • Основы стресс-менеджмента; техники самопрофилактики и совладания со стрессом

    Выдаваемые документы:

    Сертификат о повышении квалификации установленного образца