Семинар: Управление продажами в современных условиях Семинар прошёл

Код 12350


Для кого семинар?

руководители компаний, руководители и специалисты службы продаж, маркетинга, коммерческие директора, директора по развитию, все заинтересованные лица.

Программа семинара

ПРОГРАММА СЕМИНАРА (4 дня):

1. Технологии эффективного управления продажами.

Варианты моделей управления продажами.

«Внешние», «внутренние», «маркетинговые» технологии продаж.

Внутренние противоречия, влияющие на результат коммерческой деятельности компании.

Анализ внешней среды «силами» отдела продаж: основные шаги к совершенствованию системы сбора и анализа информации о конкурентах и клиентах. Инструменты взаимодействия с конкурентами, как реально это поможет увеличить объем продаж.

Методика оценки эффективности продаж.

Специфика продаж на промышленном рынке, их отличие от продаж на рынке FMCG.

2. Управление продажами в условиях изменения рынков.

Финансовая модель деятельности компании.

Альтернативы выбора стратегий продаж компании: «сохранение статус кво» или «развития продаж».

Оценка эффективности существующей модели продаж.

Изменение формулы активных продаж.

3. Развитие клиентской базы.

Сегментирование клиентов: какие из вариантов сегментирования наиболее подходят компании и почему.

Развитие «ключевой компетенции» отдела продаж: на какие направления и на каких клиентов нужно делать ставку и почему.

Учет динамики развития бизнеса клиента: почему важно определить, что «простим» деловому партнеру и почему.

Пример разработки единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создания «Корпоративной книги продаж».

4. Управление отделом продаж.

Виды структур отдела продаж и критерии выбора той, которая позволит быстро реагировать на изменения рынка.

Понятие «команда продаж»: как с помощью элементов корпоративной культуры достигаются высокие объемы продаж.

Как создать эффективную систему материальной и нематериальной мотивации и во сколько это обойдется компании.

Ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджеров отдела продаж: как разработать и контролировать.

Схемы заработной платы. Оценка эффективности существующей схемы заработной платы.

5. Региональные продажи.

Схемы организации региональных продаж. Диагностика типичных ошибок системы региональных продаж.

Отличия «модели» оптовых продаж от «модели» дистрибутивных продаж.

Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них.

Постановка системы контроля над деятельностью всех участников распределительной цепочки.

Методика оценки эффективности региональных продаж.

6. Управление дебиторской задолженностью.

Организация договорной работы.

Обеспечение исполнения обязательств.

7. Активные продажи.

Как повысить эффективность контактов с клиентами? Планирование, подготовка, сценарий, анализ контакта. Управление «температурой» клиента: превращение холодного контакта в теплый. Для чего в этом нужно разбираться директору по продажам?

Откаты: виды, типы откатов. Маркетинговая акция или коммерческий подкуп. Последствия использования откатов для компании. Технологии закупок: защита «покупателей» от «продавцов».

8. Деловая игра. Цель игры: отработать деловые навыки решения типовых задач, которые возникают у руководителя коммерческой службы.

.Занятия проводят: практикующие консультанты; бизнес-тренеры; владелец консалтинговой компании, автор практических семинаров по управлению отделом продаж, особенностям управления продажами на промышленном рынке, управлению региональными продажами, возврату дебиторской задолженности, автор ряда статей и публикаций по продажам и маркетингу, методам конкурентной борьбы.

Участникам обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов по тематике семинара.

Для всех участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа.